Полный ритейл: новый выпуск программы с Мариеттой Азарян, основателем бренда Dan Maralex

Тем, кто не располагает временем для просмотра обзора «Полный ритейл», предлагаем познакомиться с подробностями нашего разговора с Мариеттой Азарян в формате интервью.

Ольга: Здравствуйте. Прошла еще одна неделя. Накопились новости, и мы снова собираемся здесь в студии программы «Полный ритейл», для того чтобы обсудить важные и интересные события, которые случились в мире и в России за минувшую неделю. Мы собрались в офисе компании BBCG. Ну и сегодня у нас две новости. Одна очень хорошая, другая не очень. Я начну с хорошей. Сегодня у нас первый дамский эфир, не побоюсь этого слова. Я приветствую в студии Мариетту Азарян управляющего партнера компании ТД «Аврора» и основателя бренда Dan Maralex.

Сперва, как гостеприимная хозяйка, я всегда задаю вопрос – что у вас происходит в компании, в бизнесе, в жизни, чем вы хотели бы поделиться с нашими зрителями?

Мариетта: Ну, новости за последнюю неделю? У меня на самом деле последние года два все новости хорошие, связанные с экспериментальным цехом. Когда мы там что-то новенькое такое придумываем, это сразу для меня хорошая новость. Недавно мы разработали, и в скором времени уже запустим массово, я надеюсь, одежду для пап.

Ольга: Для пап? Для мужчин?

Мариетта: Именно для пап.

Ольга: А чем папа отличается непапы?

Мариетта: Потому что у папы есть сыночек или дочка, который будет одет в одном стиле с папой.

Ольга: А, тот самый family look.

Мариетта: Да, да. Так что у нас «первый пошел». Весь офис был очень счастлив, все радовались как дети, соответственно, вот этой вот разработке. Ну надеюсь, в скором времени, мы сможем порадовать рынок глобальным засильем пап и мальчиков в одинаковых… Ну, не буду говорить в чем.

Ольга: Ну а показ какой-то будет? Будет презентация?

Мариетта: Ну, это все в рамках нашего глобального стратегического развития, о котором мы поговорим немножечко позже.

Ольга: Поговорим обязательно. У меня вот какой первый вопрос к вам – вот вы управляющий партнер ТД «Аврора» и основатель бренда Dan Maralex, какое детище для вас главнее?

Мариетта: Мы понимаем, что есть бизнес, есть душа. Это очень здорово, когда все сочетается. В наш ТД «Аврора» входит ряд брендов. Некоторые из них на рынке уже давно, соответственно, это дойные коровки наши. Соответственно им мы уделяем большое и пристальное внимание, но они более-менее идут уже по рельсам. А конечно мой «ребеночек» моя «душа» в бренде, который и привел меня в легкую промышленность. Потому что, честно говоря, началось все с того, что я проработала всю сознательную жизнь в розничной торговле в фэшн сегменте, связанном с материнством и детством. И мне пришла идея создать свой бренд. Поскольку это был еще 2013 год, до всего, я поняла, что самое интересное и простое, это сделать кашемировую капсулу. Поехала в Италию, заказала на фабрике коллекцию, разработанную совместно. Мы ее реализовали. В принципе, она пользовалась спросом, в общем, все хорошо. Потом происходили определённые пертурбации, и начался кризис, как мы помним, 2014 года. Возникла потребность сделать школьную форму и там еще что-то. И я уже не помню, каким образом точно, но я оказалась в Мытищах, и начались именно будни. Ну, я подумала «ну что такого сшить коллекцию?», машинки же есть, все есть, все работает, сейчас быстренько мы это сделаем, идеи есть, все хорошо. Но, оказалось это намного сложнее. Протянулась эта история уже на два года, мое сидение в Мытищах. Соответственно, это оказался адский труд. То есть когда я с позиции байера выступала, и дизайнеры, с которыми мы много работали и работаем из Италии, Франции, обижались, расстраивались - как же так, что-то понравилось или не понравилось. А ты как байер: «нет, нет, нет. Унесите, принесите, вот это вообще фу…». То есть с этой позиции я оказалась на другой стороне баррикад. Теперь мне это говорят. И я просто это недавно поняла. Даже на мероприятии встретила дизайнера и сказала «прости, что я так себя вела». Потому что за каждой вешалкой и вещью на ней лежит просто адский труд большой команды. Там должно сойтись все в одной точке, и пока ты нащупаешь вот эту конкретную точку сборки… Ее невозможно нащупать за день или за два.

Ольга: Я очень рада, что так закончилось, вернее не закончилось. Именно на этом месте мы ставим многоточие, потому что начали вы так за здорово живешь «поехала в Италию» и у людей, которые нас смотрят, могла возникнуть иллюзия, что так легко все. Но в итоге вы оказываетесь в Мытищах и продолжаете работу, и вам приходится много и сильно пахать, не побоюсь этого совершенно не дамского слова.

Ну а сейчас, к событиям, которые я хотела сегодня именно с вами обсудить. Начнем со статьи, которая до сих пор вызывает резонанс. Написала ее на нашем портале Наталья Потапова, она эксперт по швейному производству. И как раз статья называлась очень просто «Чем дышит российский легпром? И дышит ли?». И вот там по полочкам, жирными масками: сырьевой базы нет, инновационных технологий нет, дизайна нет. Получается «планета Шелезяка» - ничего нет, населена роботами. Так вот, хотелось бы у вас спросить, у человека, который плотно этим занимается последние два года. Есть ли где-то свет в конце тоннеля? Что-то как-то оживает? И какие самые главные проблемы в швейном производстве, которые до сих пор, может быть, вам не удалось разрешить, и вы пытаетесь их просто обходить?

Мариетта: Не помню, кто-то из великих сказал «если не хочешь встретить конкурента – иди по самому сложному пути». Все что вы перечислили, этого действительно всего реально нет. Но я оптимист и мне нравятся самые сложные задачи, которые можно поставить. Соответственно, все в наших руках. И помимо того, что нет ни технологий, ни сырьевой базы и т.д. и т.п., нет ничего невозможного.

Ольга: Ну, ведь у вас одежда в итоге как-то получается.

Мариетта: Вот именно. Конечно это все пункты, над которыми стоит работать и трудиться. Но! Этого ничего не появится, пока не будет у нас сбыта. Потому что для производства, самая основная проблема, точнее не проблема, а пункт с чего все должно начинаться – это сбыт. Если у тебя нет гарантированно или хотя бы в перспективе какого-то сбыта, как бы ты не наладил новации, как бы ты не создал сырьевую базу и т.д., это все будет незачем.

Ольга: Ну, все-таки я права, если предположу, что если производить качественный продукт, то найти сбыт проще, чем сбывать серые байковые халаты.

Мариетта: Безусловно. Поэтому честно сказать, я пошла по другому пути. Безусловно, я признаюсь, честно, простите, что не использую российское сырье в производстве. Но, к сожалению, его пока нет. Но все равно я себе в уме галочку держу, что когда, например, мы вырастим в большую корпорацию, и у нас уже будут большие коллекции, которые мы будем продавать массово, а мы хотим делать это по всему миру, то уже под это нужно формировать именно и сырьевую базу, создавать инновационное производство ткани и т.д. Было бы здорово, если бы кто-то раньше начал этим заниматься. И я знаю, – есть фанаты, которые трудятся на этом поприще. Но опять же, чтобы довести продукт до ума в производстве, этот цикл достаточно долгий. То есть то, что я сижу два года, я думаю, что это не самый долгий срок, который люди просиживают на производствах, фанатично добиваясь, отрабатывая качество.

Ольга: А вы искали российское сырье? Хотя бы фурнитуру? Это ведь дешевле, если ее найти.

Мариетта: Ну, это если найти.

Ольга: Но ее нет в природе? Может как-то двигаться в эту сторону, искать? Или это искать то, чего нет?

Мариетта: Это искать, скорее всего, то чего пока нет, но я вижу какие-то первые ласточки. Где-то пуговицы появились, где-то еще что-то. Но в чем бы была золотая середина и помощь нашей легкой промышленности? Если бы производители и ритейл посмотрели бы друг на друга, как друзья, а не как враги. Потому что я, например, как байер, понимаю, что производителя можно направить на то, чтобы он сделал то, что тебе нужно. Но, ты же со своей колокольни сидишь и думаешь «а зачем мне это надо?». Ну если у меня уже есть мои поставщики, в общем-то, и по ценам их можно прогнуть, не важно, что это евро и доллары и т.д. Зачем мне это надо?

Ольга: То есть вам, как производителю?

Мариетта: Нет. Не мне, это если я вот на стороне байера, со стороны розницы - «У меня там все хорошо, у меня там все работает». А я со стороны производителя трачу очень много сил, вам показываю это, это, это… Возьми, возьми, возьми. Соответственно происходит со стороны производителя очень много ненужной работы. Если бы удалось, я не знаю каким способом, честно, я не нашла этот инструмент, найти это звено диалога между розничной торговлей и производством, если бы розница реально захотела бы помочь российскому производителю, не только, кстати, в легкой промышленности, все возможно. Вопрос работы, просто в это нужно впрягаться.

Ольга: То есть сегодня, вы делаете точно такой же вывод? Да, действительно у нас ничего нет, и если кто-то из наших зрителей сейчас планирует запустить производство, то готовьтесь платить евро.

Мариетта: Ну, пока да. Но, если на нашем рынке появиться реально качественной выделки ткань, она будет пользоваться спросом. Я первая пойду куплю. Но я готова дискутировать, просто дело в том, что это большие инвестиции. Одно дело, когда у тебя производство пошивочное, а другое дело, когда это производство сырья и материалов. Там совершенно уже другие цифры. И для того, чтобы все это окупалось, нужны другие объемы. Ты не можешь также балансировать: сегодня я сшила там тысячу единиц, завтра 30, т.е. как-нибудь разрулю. То тут у тебя должен быть постоянный поток на этом производстве. Поэтому чтобы все это наладить, установить и сделать, нужны годы. И, соответственно, это долгие инвестиции, а рисковать мало кто хочет. Но если вдруг появиться фанат, поверивший в эту идею, я готова ему помочь, рассказать и показать, что нужно. Что нужно делать, чтобы мы с ним работали. И пусть это будет плавный переход, но он будет. Почему нет?

Ольга: А вот вы сами дома одежду не шьете?

Мариетта: Вы знаете, недавно, я на мероприятие сшила одно, ну не сама, я придумала, а мне его девочки сшили, платье. В общем, то, понравилось. Из импортной ткани, но ручки наши.

Ольга: Ну то есть у нас еще есть умельцы?

Мариетта: Есть, есть. Они на вес золота, но их очень мало. Но они есть.

Ольга: Хорошо, по поводу умельцев, вот следующая новость, она вызвала бешенный совершено резонанс, но такие вещи обычно вызывают интерес. Дело в том, что в США покупательница в магазине Zara приобрела платье и через некоторое время обнаружила, что в подол платья зашита крыса. История, совершенно леденящая кровь, так как ей казалось, что что-то там ей мешает. Нитка какая-то. Но это была не нитка, это был хвостик крысы. У меня какой вопрос. Я не хочу сейчас говорить о брендах, тем боле, что я почти уверена, в том, что эта женщина хочет реализовать свои финансовые цели от Zara, потому что незаметно зашить животное в подол — это практически невозможно. При этом я была на швейном производстве, и я понимаю, как прошивают подолы, крыса она просто не пройдет под бегунком швейной машины. Тут встает вопрос о персонале. Вот та же Наталья, которую мы сегодня упоминали, она говорила о том, что швейный персонал в России — это отдельная проблема, это отдельная каста. Они конечно не довольны своей жизнью, не довольны зарплатой, и всегда вот хотят как-то навредить и довольно трудно реализовывать с ними серьезные швейные проекты. Вы сталкиваетесь с этой историей?

Мариетта: Конечно. Самое дорогое, что лично я в своей жизни приобретала это опыт. Он стоил очень много денег. И человеческая база. Потому что очень много времени именно ушло на создание команды, на ошибки. Когда ты полагаешься на людей, еще не очень разбираясь в вопросе, они тебе могут что угодно навязать, доказать и так далее. Действительно, с людьми сложно, но вы знаете, я столкнулась, например, и вот с такой сложностью. Элементарно нужен менеджер по продажам. А их нет. То есть они есть, они приходят косяками, но… это сложно.

Ольга: В чем главная проблема? Что они не умеют?

Мариетта: Честно сказать, я не знаю, наверное, это не очень популярно будет звучать сейчас из моих уст, но, сколько бы я не защищала бы нашу страну и наших людей, фишка в том, что у нас не любят работать. Элементарно. Вот ни на каком из мест у нас не любят работать.

Ольга: Тем более швеи…

Мариетта: Тем более швеи. А еще получилось так, что вот в Белоруссии, например, эта индустрия не угасала, все время функционировала. Там есть профессионалы. Есть плохие, есть хорошие, но они есть. У нас за 20 лет практически вырезали индустрию. И профессионалов осталось мало. И поэтому те, кто есть они очень хорошего о себе мнения. Поэтому у нас еще получается конкуренция на рынке за персонал и соответственно нежелание работать. Все это вместе дает результат, что людей нет. Но они есть.

Ольга: Ну а с вашим брендом кто работает?

Мариетта: Я хочу сказать, что есть у нас золотые ручки на производстве, которые действительно делают невозможное. И я похвастаюсь. Действительно чем можно похвастаться, что у нас делают вещи, по качеству, по деталям, по строчкам, порой даже качественней чем брендовые.

Мариетта: В Мытищах. И рисуем и шьем. Так же мы арендовали большой цех еще в Подмосковье, когда нужно было большие заказы реализовывать. То есть быстро скорректировать производственную мощность - это возможно.

Ольга: Я правильно понимаю, на этикетках написано «сделано в России»?

Мариетта: Да. Сделано в России. То есть мой посыл заключается в том, чтобы с гордо поднятой головой говорить, что сделано в России, а еще лучше открыть бутики в Милане, что стоит, кстати, в моем бизнес-плане, в Нью-Йорке и других мировых столицах и там точно также говорить о том, что это сделано в России.

Ольга: А скажите, пожалуйста, по поводу закупки. Ну, я, правда, не уверена, что это стадия уже начата, но, тем не менее, насколько охотно закупают байеры товар, где написано «сделано в России»?

Мариетта: Вы знаете, вот, кстати, что удивительно, сейчас мы начали же активно расширяться, потому что два года больше акцент был на построение бизнес-процесса и на оттачивание самого продукта. И вот сейчас пошел уже другой период, когда мы этот продукт пускаем в массы, готовим большую коллекцию, для того, чтобы по-взрослому делать предзаказы и т.д. По всем правилам большого бизнеса. И хочу сказать, что меня приятно удивило, что вообще не было ни одной реакции, что «ой, да ну, Россия, нет». И, что, кстати, сейчас из позитивных трендов, вот относительно нашей легкой промышленности, изменился настрой, по отношению даже к 2014 году более уважительно начали относиться к российским брендам и наши ребята тоже подросли и за некоторых прям большая гордость.

Ольга: Ну вот как раз следующая новость касается русского бренда. Я, например, счастлива за то, что Султанна Французова возвращается, у которой в 2001 появился первый магазин, потом много магазинов, потом в 2011 году Султанна оставила бизнес. И вот первый магазин уже в Москве открыт в Охотном ряду. И какой у меня вопрос в связи с этим, кроме поздравлений талантливому российскому дизайнеру, скажу, что на портале New Retail скоро будет интервью с Султанной, поэтому следите. Так вот, что я хотела спросить у вас, вы все-таки варитесь в этом котле, вот такие камбеки, как Султанна Французова, они говорят о каких-то положительных трендах в дизайне? Потому что я знаю, насколько сложно российскому талантливому дизайнеру, каким–то образом монетизировать свой талант, выйти на производство, увидеть свое имя на массовых коллекциях. Вот говорит ли это о чем-то или это так точечно?

Мариетта: Нет, конечно, это определенно говорит, я считаю. От себя хочу еще заметить, что вот помню, спешила на какое-то мероприятие, лет 10 как раз назад, ничего не было, ехала по Ленинградке и вижу магазин какой-то Sultanna Frantsuzova. Зашла, померила, надела платье и только потом поняла, что это русский дизайнер, что это сделано в России. Мне было так приятно. И я стала действительно лояльным покупателем этого бренда в свое время. Мне понравилось, и я с гордостью, что это русское, приобретала. И потом даже разбирали этот бизнес-кейс, почему она ушла с рынка, что случилось не так и так далее. Я не знаю лично Султанну Французову, но могу действительно передать ей свои поздравления, и я уважаю борцов в любых отраслях, а здесь борцы только и выживают. Так что это камбек в любом случае, я думаю, успех. И действительно хороший сигнал. Ну сколько нам можно иностранщину носить. Она все-таки работала в сегменте масс-маркета, для всех, то есть это значит очень сложное построение бизнеса. Одно дело, когда ты в рамках ателье делаешь капсульные коллекции в люксовом сегменте, это разные немножко бизнесы. Именно вот это фэшн-фэшн, люкс-люкс и масс-маркет в России - это разные бизнесы.

Ольга: Ну, раз у нас есть Султанна Французова, и вы, Мариетта Азарян у нас сегодня в студии, что мне хотелось бы лично поинтересоваться, как вот женщине в бизнесе? Это такая игра, правила достаточно жесткие и все мужчины вокруг, и никто не будет карамельничать.

Мариетта: Вы знаете, у меня было много экстремальных ситуаций за последние время, и я поняла одну вещь. Мне очень хотелось возложить какие-то функции на мужчину, например, на наемного менеджера, одного, второго… Потом поняла – нет. Если ты хочешь сделать хорошо – сделай это сам. И соответственно, да есть такие моменты, сама слышала от взрослых бизнесменов, когда к ним приходишь «ты же девочка». Но я говорю, что я не просто девочка, девочки бывают разные. И я верю в girl power!

Ольга: Ну, то есть у вас есть, или появились, какие бойцовские качества? Потому что это иногда и жесткие переговоры и т.п.

Мариетта: Безусловно. Ты каждый день растешь, этим интересен в принципе бизнес как таковой. Как кто-то там сказал «каждая настоящая девочка - немножко мальчик». Ну, приходится.

Ольга: Ну, в бизнесе надо быть не немножко мальчиком.

Мариетта: Да. Приходится каждый день становиться все жестче и жестче.

Ольга: Получается у вас?

Мариетта: Ну а что делать? По-другому просто ты не выживешь. Немножко добавлю, что девочке в бизнесе, нужно очень хорошо учиться разграничивать жизнь и бизнес. Потому что дома с детьми, ты должна быть все-таки девочкой. А на работе, да.

Ольга: Ну, я очень рада, что сегодня мы как раз встретились с вами, как с милой хрупкой женщиной. Будет интересно пообщаться с вами года через три.

Мариетта: Вот. Давайте через год. Мне даже самой интересно, что выйдет из всех моих проектов. Просто сравним.