В Киеве состоялся Первый международный В2В-Форум

На Первом международном В2В Форуме, который прошел в Киеве 28 ноября, лучшие эксперты по продажам и маркетингу в В2В сегменте доказали, что завоевать заказчика возможно – эта миссия выполнима. Мероприятие организовал международный центр интернет-торговли Allbiz - ресурс, с помощью которого компании развивают свой бизнес онлайн в Украине и на международных рынках. 

На Форуме представители украинского бизнеса и ведущие эксперты-спикеры из Украины, стран СНГ, Великобритании и США обсуждали одну из ключевых для развития предпринимательства тем – где и как искать заказчиков, как их удерживать и как правильно строить отношения с ними, постоянно увеличивая количество заказов.

 

Тема оказалась актуальной для украинского малого и среднего бизнеса – мероприятие посетило более 350 участников из различных регионов Украины и 8 стран. В проведенном после мероприятия опросе посетители форума особенно выделили некоторые доклады спикеров – тезисы из них приводим ниже. 

Поток В2В продажи открыл Патрик Мелвилл, эксперт в В2В продвижении из Великобритании. Патрик рассказал, как за счет четкого понимания разницы в восприятии продукта вами и заказчиками продавать креативно. Стремясь понять, как продукт воспринимает заказчик и какая у него истинная проблема, менеджер по продажам строит встречу абсолютно по-новому, большую часть времени слушая заказчика и его потребности, и лишь после этого предлагает персонализированное решение.

Юрий Соклич, вице-президент по продажам Allbiz подчеркнул важность сарафанного радио для компаний В2В рынков – в украинских реалиях заказчики как правило давно знакомые люди. Неважно где люди общаются - в онлайне или офлайне, важно, что именно сейчас они обсуждают ваш продукт. Как повлиять на этот процесс? Будьте надежными и вам станут доверять, поддерживайте высокие стандарты качества ваших продуктов и сервисного обслуживания и не упускайте возможность общения с заказчиком – выслушивайте его, вовлекайте в жизнь компании и меняйтесь в соответствии с его ожиданиями. 

Автор бестселлеров по копирайтингу Денис Каплунов выделил основные информационные поводы, помогающие компании напомнить о себе. Он рассказал, как создать текст, который убедит заказчика сделать покупку, особенно выделяя работу с отзывами и рекомендациями, созданием кейсов и ответами на вопросы клиентов.  Денис дал множество практических рекомендаций онлайн-предпринимателям. Например, если вы выпускаете новость о выходе нового продукта, обязательно расскажите аудитории для кого он создан, укажите ситуации, в которых продукт незаменим, его преимущества над альтернативными предложениями, примеры использования и конкретные выгоды, которые получит заказчик.

Игорь Василевский, тренер по продажам, остановился на основных параметрах управления ключевыми клиентами. Эпоха массового производства подошла к концу, сегодня началась эпоха кастомизации – фокус с продукта смещается на клиента/заказчика. С ним компании необходимо планомерно выстраивать партнерские отношения – быть не другом или поставщиком, а партнером. Тогда компания становится частью команды клиента, и вы преследуете единые цели роста бизнеса.

Доклад Дмитрия Ткаченко, одного из лучших российских тренеров по продажам, об эффективных скриптах и речевых модулях в продажах пользовался особой популярностью у гостей В2В Форума. Очевидно украинские предприниматели находятся в постоянном поиске формулировок, которые помогут менеджерам по продажам выйти на ответственное лицо у клиента и убедить его заключить контракт. По мнению Дмитрия, эффективные речевые модули – те, которые заканчиваются вопросом, «нелитературные», неизбитые. А оригинальные названия речевых модулей, такие как «Снег на голову» к примеру, помогут менеджерам их запомнить и активнее использовать в разговорах с клиентами.

Дмитрий Лисицкий, директор международного центра интернет-торговли Allbiz еще раз обратил внимание предпринимателей на важность сбора аналитики и подсчета каждой метрики. Знает ли компания, откуда приходит новый заказчик и сколько денег он приносит? Для понимания этих цифр не нужно устанавливать сложную СRM-систему – обычного блокнота, отдельных телефонных номеров для каждого канала, из которого приходят заказчики, и Google analytics, будет достаточно. 

Александр Юрчак, директор В2В Ray, остановился на механизмах лидогенерации на сложных рынках. По его мнению, стандартная работа по воронке продаж не позволяет настроить управление лидами (то есть, получением контактов потенциального заказчика) – она сфокусирована на процессах внутри компании, а должна быть встроена в структуру закупок заказчика. 

Американский эксперт по маркетингу Брайан Картер уверен, что даже В2В компании, которые традиционно неактивны в соцсетях, могут получать из них лиды.  Используя рекламные инструменты Facebook, с узким показом на нужную аудиторию, кнопки продаж и ретаргетинг, уводите потенциальных заказчиков на ваш сайт и уже на нем собирайте контакты и показывайте преимущества продукта.

Посетители В2В Форума отмечали насыщенную программу мероприятия, высокий уровень докладов и их практичность, открытость экспертов и их готовность отвечать на все вопросы аудитории. 

Уже на следующий день после Форума посетители делились своими впечатлениями с организаторами: «Хоть моя фирма и небольшая, и, как я считал, тематика форума не моя, я ошибался. Оказалось, что мой сайт не работает так, как может. Никто не ведет анализ активности клиентов, менеджеры не тратят на это время. И только благодаря вам я узнал очень много нового про интернет-торговлю, слушая доклады специалистов», - написал организаторам предприниматель Олег Глушко, после посещения Форума.

Немного цифр о Форуме:

• 350 участников из 8 стран;
• 24 спикера – эксперта в В2В из 5 стран;
• 4 потока – В2В-продажи, В2В-маркетинг, Услуги для В2В и VIP-поток;
• 2 панельные дискуссии – будущее В2В-маркетинга и Будущее В2В-продаж;
• 30 докладов, а это 1200 минут исключительно полезной информации.