Из оффлайна в онлайн: пять шагов для начинающих

Каждый из нас наверняка знает несколько хороших оффлайн-магазинов: автозапчасти, спорттовары, товары для животных и многое другое – небольшие магазинчики или торговые сети, возможно со своим сайтом, но без каких-либо продаж через интернет.

Такие компании внимательно относятся к своим клиентам, тщательно подбирают ассортимент, и имеют ряд уникальных преимуществ перед крупными сетями. Но в том, что касается выхода в интернет или работы в омниканальной рознице, эти магазины видят больше сомнений, чем выгоды.

Кто-то не обладает достаточными знаниями и опытом для выхода в e-commerce. Некоторые опасаются негативного влияния на бизнес. Есть несколько успешных примеров перехода на омниканальную модель, которая объединила в себе оффлайновый магазин, онлайн-продажи, мобильный шоппинг, колл-центры и т.д. Но чаще всего компаниям не удается таким способом остановить падение оффлайн-продаж или увеличить продажи в интернете. Несмотря на то, что интернет-продажи вроде бы растут, конкуренция слишком высока и соревноваться за долю рынка с интернет-гигантами практически невозможно.

Кому сейчас легко?

Выход на онлайн-рынки оказывается достаточно прост для очень крупных розничных компаний или для очень маленьких магазинов. Компаниям средней руки с хорошей оффлайн-сетью такая задача оказывается не под силу.

E-commerce-предприниматель может очень быстро достичь прибыли. Для того, чтобы открыть небольшой интернет-магазин, достаточно иметь помещение под склад (для начала может хватить и гаража) или обойтись услугами фулфилмент-оператора. Накладные расходы при этом минимальны. Такая компания скорее всего выберет облачное решение для электронной торговли, стоимость несколько тысяч рублей в месяц. Останется только сделать поисковую оптимизацию и настроить контекстную рекламу. Первые несколько продаж окупят расходы, затем пойдет прибыль.

Крупные предприятия розничной торговли могут инвестировать очень большие средства в программное обеспечение, инфраструктуру, логистику, сотрудников и т.д. У них есть огромные ресурсы для внедрения омниканальной модели. Крупные игроки могут позволить себе работать в минус, пока онлайн-продажи будут расти.

И есть компании где-то между индивидуальными предпринимателями и акулами бизнеса.

У среднего розничного продавца, как правило, высокие накладные расходы и нет огромных ресурсов на дополнительный персонал или покупку нового программного обеспечения. И терпеть убытки, ожидая роста продаж, он тоже не может.

Для того, чтобы выйти в онлайн, ему придется добавить немножко e-commerce в работу каждого из сотрудников: научить менеджера по маркетингу размещать рекламу в соцсетях, поставить задачу системному администратору – выбрать платформу для интернет-магазина, и делегировать все вопросы по доставке заказов менеджеру по логистике.

Электронная торговля обязательна

Тем не менее, выход в онлайн – обязательная часть стратегии для любой торговой сети. По отчетам Data Insight, рынок онлайн-торговли в России удвоился за три прошедших года. Тогда как, по данным Росстата, оборот розничной торговли продолжает снижаться – падение в 2016 году составило 5,8%.

Данные исследования Data Insight

В США ситуация немного иная, но темпы рост онлайн-ритейла заметно выше, чем в оффлайновой торговле: в 2016 г. Онлайн-продажи выросли на 10%, тогда как розница в целом – всего лишь на 1,4%.

Для небольшой компании выход на онлайн-рынок должен привести к дальнейшему росту бизнеса. Кроме того, интернет-магазин – это еще и широкие возможности по сбору данных по предпочтениях покупателей, площадка для тестирования новых продуктов и идей.

Поэтому вопрос заключается не в том, следует ли выходить в онлайн, а в том, как сделать это правильно.

5 способов начать работу в онлайне

Самовывоз из магазина

Доставка – один из самых сложных бизнес-процессов в e-commerce. Ритейлеру придется выделить место на складе, где будут собираться и упаковываться заказы. Для обработки заказов потребуются дополнительные сотрудники. Для сборки посылок необходимо запастись упаковочным материалом. Придется определить тарифы на доставку, а, может быть даже и терять на ней деньги, чтобы привлечь первых клиентов бесплатными опциями.

Есть способ проще – предложить покупателю забирать заказ в магазине. Клиенты могут заказать нужные товары онлайн, а забрать их в магазине. Возможно, стоит начать с ограниченного набора товаров, доступных к онлайн-заказу, а затем, постепенно тестируя работу, предлагать все больше позиций.

Доставка из магазина

Если на складе недостаточно места или ритейлер не готов выделять дополнительные ресурсы для онлайн-направления, можно организовать доставку товаров из магазина. Для этой цели подойдет магазин с сильной командой и толковым управляющим. На складе придется выделить небольшую зону для сборки и упаковки заказов, оборудовать ее рабочим местом с компьютером и принтером этикеток, завезти упаковочные материалы. Разумеется, сотрудники, обрабатывающие интернет-заказы, должны получать дополнительную плату за каждую отправку.

Товары по подписке

Товары по подписке – очень удобная модель онлайн-продаж. Она популярна на западе, но пока не очень распространена в России. В этом случае совсем не обязательно конкурировать с крупными игроками, особенно по скорости доставки. Клиентам, оформившим подписку на регулярную доставку определенных товаров, нужна не скорость, а точность. При этом, не обязательно предлагать весь ассортимент. Для начала можно ограничиться несколькими позициями.

Дропшиппинг

Некоторые поставщики товара готовы отправлять товар не только в магазин, но и частным лицам. В этом случае можно переадресовывать заказы покупателей поставщику, который упакует и отправит указанные товары по нужному адресу, непосредственно клиенту.

Работа с маркетплейсами

Прежде чем разрабатывать собственный сайт и набирать команду в отдел интернет-маркетинга, можно опробовать модель онлайн-продаж через маркетплейсы, а заодно разобраться в деталях интернет-торговли. Для первых опытов можно все так же выбрать несколько позиций и на них отточить опыт управления онлайн-продажами, общения с покупателями, решения проблем и другие навыки.

Автор: Armando Roggio
Источник: Practical Ecommerce