0/5

Cтрашный сон ритейлера: перекупщики

Cтрашный сон ритейлера: перекупщики
время публикации: 13:30  29 марта 2016 года
Эксперт Олег Брагинский в своей новой колонке рассказывает, почему ритейлеры так боятся перекупщиков, а главное – как побороть страх и все вытекающие из этого проблемы.

Промах с принтами, отсутствие размеров, затоварка, дебиторка, проверки, вымогательства, активные конкуренты мучают розничных продавцов, но вскакивать ночью с испариной на спине заставляет лишь мысль о пустых полках.

Проблема банальна до неприличия: купить больше – будет дешевле, но склад забьётся; заказать меньше – проиграем в закупке пару центов, и товара может не хватить. Ситуацию усложняют перекупщики, пиявками присосавшиеся к сетевым магазинам – в низкий сезон и периоды акций скупают товар для перепродажи.

Хитрецы мониторят сетевые магазины, дожидаются финальных скидок, на корню выносят остатки и пересортицу. Коммуникабельные ловкачи входят в упреждающие заговоры и за малую мзду убеждают малодушных продавцов сообщать даты акций и откладывать товар под последующий выкуп.


Сосуществуя незримо и паразитно, нахлебники превращают магазинных ритейлеров в логистические компании без уведомления, тайно используя систему заказа и доставки. Вред кажется малым – выгрести на закате сезона распродажу по «снИженке», но так ли безобидны одёжно-обувные сожители?


Приходит время заказа коллекций и много забывается, офисные аналитики бездумно «шарашат» отчёты, формируя для фабрик очередные размещения. Всем нравятся растущие тренды: изделий шьется больше, цена падает процентными пунктами, вал продаж «штучками» и знатный навар распродаж.

Потаённая гирудотерапия ликвидирует товарные застои, разгоняет деньгоснабжение, обезболивает мозоли кладовщиков и противовоспаляет ассортиментную политику. В результате улучшается циркуляция запасов, уменьшается вероятность уничтожений, спадают отёки опасений закупщиков… одурачивается владелец.

Объедки регулярных продаж списываются под старую присказку: «чем больше выпьет комсомолец, тем меньше выпьет хулиган», излагаемую на новый лад: «больше продадим мы – меньше возможностей им». Примените тезис к рабочему времени, согласны под новый год отдавать трудобудни задаром?


Снимоvк.JPG


Когда ритейлеру распознавать перекупщиков, ведь занимается созданием коллекций, закупками материалов, контролем качества, отслеживает доставку, управляет складами, мотивирует персонал, облизывает клиентов, общается с арендодателями, посещает выставки. Потому безропотно и несёт на себе негодяев.

Перекупщика легко спутать с Шопером, который покупает много товаров, формирует треть выручки, но нестабилен в покупках. Уставший клиент формирует половину базы, но последние сезоны значительно снизил активность, переключился на разовые покупки «по привычке».

Адепт пользуется скидками случайно, не умеет или не стремится оптимизировать расходы при покупках – затаривается импульсивно, когда пожелает, не дожидается акций. Перекупщик – немногочисленный клиент, много покупает за раз, обычно молод, умело пользуется программами дисконтов минимизируя цены.


Перекупщик в пересчете на одного клиента – наиболее активный покупатель, разброс размеров и группы бирок в чеках заставляют усомниться в существовании столь многочисленной родни и тем более покупках для личного потребления. Особенно поражает жадность массовых покупок «против рынка не в сезон».


Интернет-магазины обгладываются Перекупщиками до косточек, особым спросом пользуются устаревшие артикулы базовых моделей: белые и черные футболки без принтов из хлопка направляются в ближайшие эмбройдери для нанесения вышивки или печати 3D изображений, что повышает цену впятеро.

Правилом отлова перекупщиков служит дальность проезда до магазина и количество посещений разных торговых точек. Добропорядочные граждане закупаются у дома, возле офиса или в торгово-развлекательных центрах на выходные. Перекупщики способны преодолевать значительные расстояния, наведываться в торговые точки соседних территорий, отличаясь завидной выносливостью целенаправленных поисков.

В банках, страховых и телкоммуникационных компаниях давно существуют службы противодействия мошенничеству и гарантирования доходности, позволяющие избежать до 10% паразитных потерь. Быть может пришла пора задуматься об этом и в рознице?

Некоторые закономерности отлова хитрецов просты: товаров в чеке много, средний чек большой, построчные цены низкие, наивысший процент дисконта. Есть чуть сложнее: мало приобретают цветного товара, низкая доля малых и неходовых размеров одежды, натуральность тканей 60+%.


Сниkок.JPG


Можно не бороться с негодяями, а учиться у них: им удается наживаться, значит не делайте глубокие скидки на предпочитаемые ими товары. «Перекупы» скупают лучшие остатки, предпочитая нательную и верхнюю осенне-зимнюю одежду, не ставьте катастрофичные дисконты и следите за изменением потребления.

Аналитики, нанятые в августе, с лихвой окупаются за сезон, идентификация перекупщиков создаёт канал сбыта безнадежного товара, ритейлер получает дополнительную маржу, длина полок становится контролируемее, заказ предсказуемее, сбыт ровнее.

Представьте, что испекли булочки с изюмом и вынесли гостям на общий стол. Понравится ли окружающим, если начну бесцеремонно выковыривать сухоягоду из сдобы с намерением унести домой килограммчик? Хотя видывал как гости мероприятий снимают с бутербродов красную рыбу, бестыже оголяя масло.

Можно по старинке мерять ветер обслюнявленным пальцем или осознанно мчать по приборам, виртуозно подрезая конкурентов на поворотах. Победителей рассудит финиш, и он уже не загорами. 

Традиционный анекдот «на тему»:
- Мне нечего одеть!
- Не «одеть», а «надеть».
- У меня совсем нет одежды.
- Не «одежды», а «надежды».





Читайте также:






0
Реклама на New Retail. Медиакит