Как продавать на нескольких маркетплейсах: способы, советы, подводные камни

@Freepic


Директор департамента по работе с маркетплейсами компании Кактус Ксения Сошникова рассказывает, как управлять продажами на нескольких площадках сразу, как оптимизировать поставки на склады и какие особенности стоит при этом учесть.

Из материала вы узнаете:

● Зачем продавать на нескольких маркетплейсах
● Почему это сложно, но нужно
● Какие подходы есть у мультиплатформенности
● Как выбрать фулфилмент-оператора
● Чек-лист: готовы ли вы к продажам на нескольких маркетплейсах

Зачем продавать на нескольких площадках

Для начала немного статистики. По данным исследований Tinkoff eCommerce на конец первого квартала 2023 года 78% селлеров продавали свои товары на одной площадке, в то время как 18% выбирали две площадки, 3% — три площадки, а 1% —  четыре и более площадок. В 2022 году на одном маркетплейсе торговали 83%, на двух — 13%. Критично данные не изменились, и на сегодняшний день продавец старается продавать товары на нескольких онлайн-площадках.


Доля селлеров, которые ведут бизнес сразу на двух площадках, выросла с 13 до 18%.

А вот наша статистика 2024 года демонстрирует такие цифры. 25% клиентов Кактуса отгружают товары на один маркетплейс. 27% работают с двумя площадками, 18% — с тремя, 16% — с четырьмя. Получается, что две трети наших клиентов работают на двух и более маркетплейсах.

Причина математически понятна: больше площадок — больше продаж. Причем, как отмечают аналитики Tinkoff eCommerce, зависимость здесь не прямая: если работать на двух маркетплейсах, прибыль вырастет в 3 раза, каждая следующая площадка дает в среднем двукратный рост. 

Тысяча французов не может ошибаться, поэтому если большинство интернет-продавцов осваивает дополнительные платформы, значит смысл есть. Кроме уже приведенных аргументов имеются такие:

● У вас всегда есть место для маневра. Если продажи на одной площадке просели, можно если не заменить ее полностью, то хотя бы компенсировать это успехами на другой.

● Преимущество перед конкурентами, которые работают на одном маркетплейсе. Вы больше зарабатываете, можете быстрее развивать бизнес и более твердо стоите на ногах.

● Повышение доступности товара. Одно дело, когда он представлен на одной площадке, и совсем другое, если на 3-4. Это тоже повышает продажи.

● Рост узнаваемости бренда — также благодаря тому, что бренд и товар представлены на нескольких маркетплейсах.

● Вы покупаете у поставщиков больше товара по более выгодным оптовым ценам. Так устроен рынок: чем больше размер партии, тем меньше стоимость отдельной единицы товара.

● Можно расширить ассортимент и продавать на каждом маркетплейсе то, что пользуется спросом именно там. И перераспределять товар в зависимости от потребностей покупателей. Есть неликвиды и нераспроданный сток? Не проблема, вывозим все это со склада одной площадки и продаем на другой.

---

Читайте также: Эксперты озвучили тренды в ритейле на 2024-2025 годы

---

Почему продавать на нескольких площадках — сложно

1. Первая сложность — поставки на склады разных маркетплейсов. Это тяжело чисто технически: бизнес превращается в бесконечные разъезды по складам и работу курьеров, а все это может съедать львиную долю времени. 

2. Вторая сложность —  соблюдения тайминга отгрузки и правил упаковки. У каждого маркетплейса на каждый из этих блоков есть свои требования. Это не просто история про то, как отвезти партию товара из точки «А» в точку «Б». Здесь нужно упаковать продукцию под требования площадки (разные для всех), создать в личном кабинете заявку, загрузиться, успеть к назначенному времени и все это сдать. И так — ровно столько раз, сколько маркетплейсов, с которыми вы работаете, да еще и на ежедневной основе в случае продаж по FBS.

3. Третья сложность — отслеживание аналитики, поставок и продаж в нескольких личных кабинетах. Они тоже разные, придется разбираться в интерфейсах, переключаться между профилями и так далее. Поэтому нужно держать все это в голове.


Это отчет по конкурентной позиции селлера на маркетплейсе Ozon. Таких отчетов больше 10, и это только на Ozon. Если работаете еще и на WB, ЯМ и других площадках, придется тратить много времени, чтобы просматривать всю аналитику.

4. Четвертая сложность — обработка возвратов. Часто это даже сложнее, чем сделать поставку. Нужно оформить заявку, указать причину, попасть в нужное время в определенный слот. А если требуется забрать товар на складе одного маркетплейса и отвезти на другой, все многократно усложняется.

5. Пятая сложность — работа с отзывами. Одно дело — отслеживать и отвечать на них на одной площадке, совсем другое — на нескольких.

И ведь заниматься всем этим действительно необходимо, если хотите эффективно работать на нескольких платформах. Не готовы — не стоит и начинать.

Два подхода к мультиплатформенности

Способов работать на нескольких площадках два: децентрализованный и централизованный. Начнем с первого: при небольших объемах продаж и работе не более, чем на двух маркетплейсах, он вполне оправдан.

Децентрализованный подход

Как это выглядит при работе по FBO: вы механически разделяете сток и делаете поставки на склады — самостоятельно или при помощи подрядчиков. Далее — отслеживаете аналитику и оптимизируете поставки. К примеру, если на одной площадке продажи не пошли — вывозим товар и отправляем на другую. 

Как это выглядит при работе по FBS: товар лежит на вашем складе, а после его продажи на маркетплейсе вы упаковываете товар под требования конкретной площадки и отгружаете заказ на его склад или ПВЗ.

Подчеркнем: так можно работать на паре маркетплейсов, не более. Если попытаться зайти с таким подходом на 3 и более платформы, вы получите «бонус» в виде нескольких минусов:

● Перераспределять товары между маркетплейсами технически сложно: это время и деньги на логистику и переупаковку, отслеживание динамики продаж (везти нужно туда, где товар востребован), а также оформление документации — заявок на поставку, накладных, УПД.

● Приличная часть средств будет заморожена в товаре: например, если работать на одном маркетплейсе, нужно купить 100 пар обуви. Масштабируя это на 3 площадки, нужно купить уже 300. Пока товар не продался, деньги не работают.

● Если работаете по схеме FBO, придется оплачивать складское хранение, платную приемку и другие расходы на маркетплейс.

● Отслеживать показатели в нескольких личных кабинетах — сложно: надо открывать их в разных окнах, переключаться между ними, да еще и правильно анализировать показатели.

Централизованный подход

Второй вариант — работать через посредника в лице специализированного подрядчика: фулфилмент-оператора. Выглядит так: вы делаете поставку на один единственный склад (он принадлежит оператору), а оттуда товары разъезжаются по складам маркетплейсов. Это первое.

Второе — вся аналитика заведена в единый личный кабинет. Централизованный подход годится как для схемы FBO, так и для FBS.


Все в одном окне: отображение товарных остатков по складам, продажи на всех маркетплейсах, товарооборот и процент выкупа, статусы заказов

Централизованность подхода именно в том, что управление поставками заведено в единый личный кабинет, сток завозится на один склад, а с него делаются отгрузки на все маркетплейсы. Как правило, фулфилмент-операторы работают по FBO и FBS, а некоторые даже по DBS, то есть доставляют проданные на маркетплейсе товары покупателям сами.

Единственный недостаток такого подхода в том, что в цепочке работы с маркетплейсами появляются посредник и небольшие дополнительные расходы. Но при ближайшем рассмотрении понятно, что траты более чем приемлемые и почти всегда окупаются. Если не деньгами, то сэкономленными временем и нервами точно. Обработка одного товара при ощутимых объемах продаж обойдется примерно в 80 рублей:


Пример расчета стоимости размещения при помощи калькулятора на сайте фулфилмент-оператора

Практика и расчеты показывают, что работать с оператором выгодно, начиная со стоимости товара на сайте маркетплейса 300 рублей при работе по FBO и около 500 — при FBS.

Еще одно преимущество работы с фулфилмент-оператором — упаковка товара тоже входит в его обязанности. Можно привезти продукцию прямо от поставщика и в заводской упаковке, а специалисты все сами упакуют, причем под требования каждого маркетплейса.

Как выбрать фулфилмент-оператора

Если вы собрались работать с 3 и более площадками, лучше всего делать это через посредника — фулфилмент-оператора. Но не первого попавшегося: дело в том, что некоторые компании работают, например, только с Wildberries и Ozon. Но если вы хотите продавать еще и на «Яндекс Маркете», Лемана ПРО (Leroy Merlin), Lamoda и «Мегамаркете», такой подрядчик не сильно поможет. А при работе с несколькими операторами теряется смысл затеи, и вся система уже не будет централизованной.

Вот чек-лист выбора оператора, который подойдет для работы на нескольких маркетплейсах:

● Работа с максимально большим количеством маркетплейсов, в этом весь смысл. Великолепная четверка в составе «Яндекс Маркета», Ozon, Wildberries и «Мегамаркет» — просто маст хэв в обойме любого уважающего себя фулфилмент-оператора. В идеале — еще и Lamoda и Лемана ПРО (Leroy Merlin).

● Подрядчик должен быть технологическим партнером маркетплейсов, с которыми работает. Такое партнерство дает ряд приоритетов при решении сложностей с поставками и некоторых других задач.

● Работа по обеим популярным схемам фулфилмента: FBO и FBS.

● Оператор должен иметь возможность маркировать и упаковывать товар под требования всех маркетплейсов, с которыми вы хотите работать.

● Качество услуг, начиная с пропускной способности склада (в идеале достаточно большая площадь — не менее 10 000 квадратных метров и 400 000 заказов в месяц) и заканчивая видеосъемкой процесса упаковки и погрузки. Все это позволит справляться с пиковыми нагрузками — сезонными и праздничными, а также оперативно решать спорные вопросы с маркетплейсами в вашу пользу.

Склад надежного оператора: большие и хорошо оборудованные помещения, высокие ворота, чисто и светло

● Наличие нескольких складов и пунктов приема товара. Это дает возможность сдать товар там, где удобно.

● Наличие услуги забора товара с вашего склада. Здесь все просто: вам не нужно везти товар на склад оператора самостоятельно, достаточно вызвать курьера и отгрузить ему партию продукции.

● Наличие дополнительных услуг. Помимо логистики и склада, работа на маркетплейсах — это создание карточек, товарная фотосъемка, реклама и продвижение. Будет здорово, если подрядчик поможет и в этих вопросах.

Если резюмировать, то хороший оператор — это оператор, который возьмет на себя услуги фулфилмента под ключ, пока вы спокойно занимаетесь бизнесом.

Когда стоит начинать продажи на нескольких маркетплейсах

Продажи на двух и более площадок подходят не всем селлерам: к этому нужно быть готовым.

Приведем еще один чек-лист: проверьте, готов ли ваш бизнес к выходу на несколько маркетплейсов. Работу можно начинать, если:

1. Вы уже освоились на одной площадке и ориентируетесь здесь как рыба в воде. Если даже на одном маркетплейсе дела не идут и нет продаж, попытка решить эту проблему за счет выхода еще на один МП обречена на провал. Ведь, скорее всего, вы просто масштабируете текущие проблемы еще на одну платформу.

2. У вас есть свободные средства и ощутимая подушка безопасности, которую можно без риска направить на развитие бизнеса. Выход на любой маркетплейс — это инвестиции в закупку товара, продвижение, создание контента, рекламу и так далее. Эти деньги элементарно должны быть.

3. Вы уже выбрали подходящую площадку и определились с товаром, который планируете продавать, и нишей, где будете работать. Выходить на маркетплейсы вслепую в 2024 году — самоубийство. Фактически все нужно делать заново: подбирать товар при помощи сервисов аналитики, анализировать конкурентов и спрос.

4. У вас есть команда и ресурсы для работы: инвестиции, сотрудники, проверенные подрядчики, склады и оборудование.

5. Нужны бизнес-план и стратегия выхода и работы на нескольких платформах. Что, как и где продаем, какие используем средства продвижения, где даем рекламу и так далее.

Подытожим

● Продавать на нескольких маркетплейсах выгодно: исследования показывают, что работа на 2 площадках дает прирост прибыли в три раза, каждая следующая площадка дает в среднем двукратный рост.

● Сложность работы на двух и более МП в том, что нужно делать поставки на несколько складов, а также управлять продажами и аналитикой в нескольких профилях продавца.

● Плюсы работы на нескольких маркетплейсах: страховка на случай падения продаж, конкурентное преимущество, возможность распределять сток по разным площадкам.

● При работе есть 2 подхода: централизованный и децентрализованный. Второй — для работы не больше, чем на 2-х маркетплейсах. Ведь вам придется физически делить сток и делать поставки на несколько складов. А централизованный подход — это работа через посредника, фулфилмент-оператора. Вы отгружаете товары на его склад, а подрядчик распределяет товар по складам маркетплейсов в зависимости от ваших пожеланий и продаж на каждой платформе в отдельности.

● При работе с фулфилмент-оператором вы можете работать с любыми маркетплейсами централизованно, с единого склада и один личный кабинет.

Ксения Сошников, 
Директор департамента по работе с маркетплейсами компании Кактус.

Для NEW RETAIL