Сервис, бренд и технологии: кейс сетей «Копейкин дом» & «Закрома»

«Копейкин Дом» & «Закрома» – одна из крупнейших розничных сетей Ставропольского края, объединяющая более 80 магазинов, где работают свыше тысячи сотрудников. С 1994 года компания развивает формат супермаркетов у дома («Закрома») и собственную дрогери сеть («Копейкин Дом»). 

В 2017 году компания развивалась, инвестируя не только в запуск новых магазинов (11 торговых точек), но и в новые инструменты управления. Технологии стали оружием в борьбе с федеральными сетями. С их помощью менеджеры «Копейкин Дом» & «Закрома» научились по-новому управлять бизнесом и влиять на ежедневные продажи, добиваясь выполнения плана. 

За последние три года ландшафт ставропольского ритейла изменился до неузнаваемости. Местные игроки растворились в море «Пятерочек» и «Магнитов». 

«Куда ни посмотри, везде они. Пожалуй, мы чуть ли не единственные, кто держит оборону и может что-то противопоставить этому натиску», – рассказывает операционный директор «Копейкин Дом» & «Закрома» Марина Тренева. 

Несмотря на кризис, до 2018 года компания практически ежегодно запускала новые супермаркеты у дома с более 10 тыс. SKU. Компания использовала и менее затратные меры – усиление сервиса и внедрение собственных торговых марок – в дрогери сети, а в супермаркетах у дома – собственного производства готовой продукции и пекарни. 

В ответ федеральные сети активировали свое убойное оружие в борьбе с почти 25-летним брендом «Копейкин Дом» & «Закрома» – скидки. 

«Мы поняли, что можем, но не хотим играть на этом поле, – комментирует Марина Тренева. – Сервис, бренд и технологии мы противопоставили демпингу».

 

До 2016 года менеджеры «Копейкин Дом» & «Закрома» в своих бизнес-решениях опирались на ретроспективный анализ данных из 1С, огромный опыт в индустрии и видение собственника. Компания формировала годовой план, а также формировала ежемесячные планы – с учетом сезонных коэффициентов и статистики продаж за предыдущие годы. Итог подводился каждый месяц. Это не позволяло исправлять и влиять на результат прошедшего месяца, что влияло на выполнение годовых планов. 

С новым решением – «Гифтоманом» – компания перешла на совершенно иное управление: ежедневное отслеживание и выполнение плана не только по магазину в целом, но и в разрезе каждой товарной категории.

«Гифтоман» – сервис екатеринбургского разработчика, который внедрен в бизнес-процессы на 13000 кассах по всей стране. Основные клиенты – сетевой ритейл, который хочет увеличить эффективность управления и понимать, что у него происходит «на земле» здесь и сейчас, и где он окажется в конце рабочего дня. 

По словам директора компании Дмитрия Шубина, с помощью сервиса любой ритейл может видеть больше, быстрее корректировать свои продажи для выполнения планов в магазинах не на следующий день, как это было раньше, а здесь и сейчас. Сервис собирает данные о продажах с каждой кассы, после каждого отбитого чека, а также строит прогноз продаж на конец рабочего дня. Любое отклонение среднего чека, выручки или продаж по какой-либо категории.

---

Читайте также: SPAR-Тула: «Наш сегодняшний приоритет - доступность товаров на полках...»

---

«Два года назад мы вступили в Дрогери Союз, где и узнали от коллег о «Гифтомане». Мы ничего подобного никогда не использовали. Идея контролировать продажи каждого магазина сети в реальном времени, а значит, влиять на выполнение плана ежедневно показалась, как минимум, революционной. Это позволило бы нам добиваться нужной рентабельности и эффективности от каждой торговой точки. То, что мы и хотели! Кроме того, вдохновляло, что другие коллеги уже использовали сервис, и он доказал эффективность. Мы начали внедрение», – вспоминает операционный директор «Копейкин Дом» & «Закрома». 

Внедрение «Гифтоман» не повлекло никакого увеличения штата. Программу также никому не пришлось «продавать» внутри компании. Луддитский страх нового очень быстро пропал, когда персонал почувствовал, что машина не враг, а союзник и помощник.

«Мы не ограничились отслеживанием базовых метрик. Порядка 10 показателей, в том числе продажи по собственным торговым маркам, рассчитывают, прогнозируются и отслеживаются в реальном времени. В начале каждого дня продавцы и директор магазина получают от «Гифтомана» планы на текущий день. «Гифтоман» рассчитывает их, исходя из месячных целей и особенностей продаж каждой конкретной точки. После каждой продажи «Гифтоман» пересчитывает прогноз выполнения. Если прогноз меньше установленного плана, «Гифтоман» воздействует на персонал через приложения и оповещения», – уточняет Марина Тренева. 

«Гифтоман» постоянно анализирует ситуацию и заранее информирует, если магазин требует дополнительного внимания. В любой момент месяца у ритейлера под рукой полная картина того, к каким результатам идет сеть, каждый куст или конкретный магазин. 

Сотрудники стали еще одной точкой роста компании. «Гифтоман» сегодня пронизывает все иерархические уровни и создает общее информационное поле. Каждый сотрудник сети «Копейкин Дом» & «Закрома» знает, где находится его магазин и сколько еще осталось до выполнения плана – в рублях и товарах по категориям», – рассказывает Марина Тренева. – Федеральным компаниям с их многоуровневой иерархической структурой очень сложно быть маневренными и быстро внедрять те или иные управленческие решения. Наша структура управления более плоская, а потому мы можем быстрее обнаруживать проблемы и решать их».