0/5

Подпишитесь на новости ритейла

Я ознакомлен с политикой конфиденциальности и принимаю её условия

Коалиция лояльности: один за всех и все за одного

Коалиция лояльности: один за всех и все за одного
Внедрение поощрений постоянным покупателям приводит к начальному всплеску продаж, сменяющемуся тоскливым затяжным плато насыщения, после которого наступает разочаровывающий спад потребления. Если вы, смелый д'Артаньян, удосужились самостоятельно испить до дна чашу поддержания клиентского интереса – пора покинуть провинциальную Гасконь гордого одиночества и занять достойное место в бравом полку мушкетёров совместной розничной лояльности.

Однако не следует бесшабашно ввязываться в столичную драку и примыкать к первым попавшимся мастерам разящей шпаги. Сначала изучите потенциал, амбиции и степень владения приёмами удержания потребительской верности потенциальных партнеров в совместной розничной лояльности.

Потенциал – размер клиентской базы. Важно досконально осознать критерии подсчёта потребителей, которые берутся в учёт:
  • срок давности последней покупки;
  • накопленная сумма потраченных средств;
  • регулярность визитов и стабильность потребления;
  • размер чека, при котором покупатель считается «активированным»;
  • средний уровень пользования скидками и поощрительными благами.

Партнёра, сумевшего накопить обширный массив клиентов, сравнил бы с добродушным Портосом. Такие медлительно вальяжны в присоединении к групповым программам лояльности, снисходительно улыбчивы при оглашении пожеланий, грузны для изменений и модификаций. Яркие представители габаритного воинства – национальные мобильные операторы, крупнейшие провайдеры интернета, лидирующие розничные сети.

Depositphotos_13533247_s.jpg

Несомненные плюсы Портоса:
  • гигантская численность клиентов;
  • высокая регулярность потребления;
  • серьёзные финансовые и лоббистские возможности.

Неизбежные минусы объёмов:
  • локомотивное стремление к своим целям;
  • повелительно-безапелляционный тон переговоров;
  • хладнокровная готовность заменить вас конкурентом.

Девиз Портоса – «Со мной или отвали». Чтобы получить в его глазах переговорный вес, придётся сколотить монолитную группу единомышленников и выступать с консолидированной позицией.

Толстяка можно корректировать, поворачивая вокруг оси соблюдения интересов, но не следует дёргать часто – подзаплыл жирком финансового могущества, предпринимательские мышцы атрофировались, главная забота – лихо плясать на квартальных акционерных пирушках.

Басом Портоса обычно гудят:
Опять скрипит Директорский Совет,
Привычно теребя финансов рану.
Оставьте, сударь, скромности обет,
Неужто вам покой не по карману?

Depositphotos_18673629_s.jpg

Амбиции мудрого Атоса приятно прагматичны:
  • постоянство старого и приток нового трафика;
  • взаимообмен клиентами, совместная догрузка;
  • удержание своей и захват смежных долей рынка;
  • повышение конверсии магазинов, кустов, территорий;
  • создание, развитие и поиск правильных каналов сбыта СТМ.

Достоинства спокойного Атоса:
  • прекрасное знание и чувство индустрии;
  • уверенное, устойчивое положение на рынке;
  • сдержанная готовность к совместным экспериментам.

Недостатки бывалого вояки:
  • боязнь нарушить устойчивое состояние статус-кво;
  • житейская осторожность к прогнозам и обещаниям;
  • здоровый, приобретённый с потрясениями скепсис к новому.

Дзэн-символ Атоса: «Готов не первым быть». Сподвигнуть рассудительного мушкетёра на подвиги может ваше большее долевое участие в проекте, известные результаты предыдущих побед, впечатляющие отзывы референтных влиятельных коллег.

Стреляного воробья на мякине не проведёшь – требуются мягкий кошачий шаг и деликатная лисья хитрость. Журнально-книжные примеры западных рынков не затронут душу – авторитетны досягаемые примеры, отзывы непосредственных участников, встречи исключительно с первыми лицами.

Типовые Атосы – отечественные самоделкины, собственной шкурой прошедшие огонь, воду и медные трубы, создавшие производства и сети сбыта не позже рубежа веков. Продавцы одежды и обуви, товаров повседневного спроса и продуктов питания, владельцы ресторанов и автозаправочных комплексов. Ответственные хозяева, крепкие середняки, соль земли.

Атосы поют с достоинством:

Нужны партнёрам деньги – се ля ви,
Клиенты же нужны тем паче,
Но что такое бренды без любви
И магазины вовсе без удачи?

Подвижный, ироничный гуру, демонстрирующий невиданные чудеса виртуозного моделирования благонадёжности покупателей – Арамис. Как правило, это сети высокотехнологичных товаров, электроники и спортивного инвентаря, интернет-магазины и электронные торговые площадки.

Depositphotos_13639475_s.jpg

Богатство арсенала приёмов поддержания потребительской преданности, помимо фехтования за отпускные цены с поставщиками, Арамис обеспечивает:
  • поддержанием баз данных в отличной физической и логической форме;
  • количеством и разнообразием экспериментов над кластерами популяций;
  • беспрестанной модернизацией инфраструктур, в том числе и уход в «облака»;
  • продуманностью замеров и инструментов оценки маркетинговых воздействий;
  • существенным расходованием ресурсов на обучение и повышение квалификации.

Аргументы за дружбу с Арамисом:
  • любимец клиентов – поставщик бесконечного шоу;
  • вечно пытливый экспериментатор – ищет новые ходы;
  • «тёртый калач» – изумляющее количество попыток и извлечённых уроков.

Поводы воздержаться от союза:
  • суетлив, не все активности доводит до завершения;
  • склонен к «ковровым бомбометаниям» – ворошит базу сверх меры;
  • мыслит большими числами – узким сегментам клиентов станет неуютно.

Речёвка Арамиса: «Не сегодня – завтра буду прав». Тревожный, экстравагантный партнёр, адепт инноваций, поклонник цифровых смерчей. Идеален в нишах молодёжи, гиков, субкультур. Обхаживание покупателей в его понимании – онлайн-преследование баннерами, поп-апами и интерактивными электронными письмами.

Арамисы хороши, когда в костре мерцают угли, требуется встряска, не хватает бодрящего бриза свежих идей. Озорной задор и максималистский запал, замешанные на безбашенном авантюризме, приведут вас к новым источникам живительной прибыли, переформатированию магазинов, переосмыслению бренда.

Слышна бодрая песнь Арамисов:

Покачивая базами на мощных серверах,
Стремись не подпускать к себе тоску.
Тогда не зарастут тропинки к бутикам,
Судьбе не раз шепнёшь: «Мерси боку».

Сообща одержите большее количество славных побед. Мощный Портос, практичный Атос и неофит Арамис вам в помощь. Один за всех и все за одного. 
время публикации: 14:00  12 мая 2015 года
0
Теги: ритейл, лояльность

Комментарии (0)


Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизоваться:  
Неделя легпрома-2018
Спецпроекты
Интерткань