Тревожный звонок: 6 признаков неудачной сделки

Много было написано о совершении сделки, но что если бы вы могли увидеть предупреждающие знаки приближающегося провала? Это было бы ценно для вашей команды продавцов, не правда ли?

Когда я был ребенком, я любил заниматься серфингом. Дождаться волну и мчаться по ней было по-настоящему круто. Вам следует быть осторожным, потому что внезапно вы можете прекратить мчаться по волне, а еще вас может сбить волной; и ваше лицо ударится о камни и песок на дне океана.

Всегда существовали предупредительные знаки, на которые мне следовало обращать внимание, равно как всегда существуют предупредительные знаки, когда мы говорим о потере сделки.

Непрофессиональные продавцы не уделяют внимания предупреждениям о том, что дела идут не так, как нужно. Они просто продолжают делать логические выводы и говорят нечто вроде: «Вот моя визитка; позовите меня, когда вернетесь». Или, еще хуже, - добавляют: «Я на проценте». Итак, я собираюсь предположить, что вы знаете обо всех плюсах и минусах своих товаров.

И нет, этот пост - это не исследование 100 способов как преодолеть возражения. Этот пост о том, как использовать свои собственные уши и глаза с самого начала продажи, чтобы в результате успешно завершать большинство из них.

1. Они молчат. Потому что вы постоянно говорите, а это всегда плохо. Прежде всего, заткнитесь. Когда вы понимаете, что они молчат слишком долго, спросите их - пусть скажут вам что-то. Старая поговорка «У нас есть два уха и всего один рот» должна стать для вас мантрой. Чем больше вы слушаете, тем лучше вы понимаете их потребности. Чем лучше вы понимаете их потребности, тем легче вы сможете подобрать для них идеальный товар из вашего магазина.

2. Их руки и/или ноги скрещены. Язык их тела кричит «Я не доверяю тебе». Может быть, вы предлагаете специальный товар, о котором они не просили. Может быть, вы не меняете свое поведение, подстраиваясь под их личность, как должны. Может быть, у вас плохо пахнет изо рта. Это не важно. Их тело скажет вам, что они не верят всему, что вы говорите. Найдите способ дать им что-то подержать или потрогать, чтобы избавить их от этой позы, и затем сделайте шаг назад и по-новому сформулируйте то, что, как вы слышали, их интересует. 

3. Они смотрят не только на те товары, которые вы предлагаете. Люди, которые продолжают поиск, по-прежнему находятся в фазе познавания своей покупки. Возможно, вы изначально неправильно поняли, что они ищут, или пытались закрыть сделку слишком быстро. Отступите и предложите нечто вроде экскурсии по магазину или по отделу, чтобы показать все, что у вас есть.  Просто скажите: «Знаете, у нас есть полная серия (товаров х). Можно показать их вам?» Вы превратите их нерешительность в часть процесса, вместо того чтобы пытаться бороться с ней.  Вы сконцентрируете их внимание на том, на чем вы хотите его сфокусировать.

4. Они продолжают торговаться. Для некоторых людей цена - это лишь игра, и вы - просто преграда на их пути. Они будут сбивать цену до тех пор, пока вы будете позволять. Однажды парень попросил у меня скидку на товар $100, которую я бы не сделал. «Хорошо, тогда другие сделают», - сказал он. Я спросил: «А у них есть ваш размер?» «Нет», - ответил он. И я сказал: «Хорошо, если у нас нет вашего размера, то мой вы получите бесплатно». Юмор может помочь вам, но иногда клиенты просто не сделают покупку до тех пор, пока вы не согласитесь на сделку жизни. Я рекомендую обходить стороной таких типов.

5. Они говорят о конкурентах так, как будто у них есть бомба. Предыдущий опыт, не важно - то ли онлайн, то ли в магазине, может оказывать большое влияние и победить маленький магазин просто потому, что у вас меньший выбор. Вам придется справиться с этой скользкой темой в момент, когда вы узнаете, в чем дело, если вы надеетесь изменить ход событий и завершить сделку. Используйте свою малость как актив, делайте все, что можете; вас беспокоит лишь то, что нужно клиентам, и т. д.

6. Они безразличны к товару. Большинство вещей не вызывает внезапного чувства «Эврика», однако, когда клиент находит нужный товар, то это должно стать облегчением для вас обоих; вы решили загадку. Покупатели всегда взвешивают, стоит ли рассматриваемый ими товар той толстой кипы денег. Когда у них, так или иначе, нет чувств, то самое время - предложить варианты, задавая те или иные вопросы типа «По шкале от 1 до 5, где 5 значит отлично, как бы вы оценили этот товар в качестве решения ваших проблем?» Вы даже можете принести им другой товар или что угодно, чтобы доставить им удовольствие. Эмоции - это то, что стимулирует покупки, и если их нет, то клиент ничего не купит.

• Клиент говорит о том, как товар будет выглядеть у него дома.
• Они задают вопросы о том, как следует ухаживать за товаром.
• Они обращаются с товаром, как со своим.
• Они говорят о тех вещах, которые товар будет делать для них.
• Они спрашивают, есть ли у вас доставка, можете ли вы принести его в машину, есть ли подарочная упаковка.
• И, очевидно, когда они говорят:  «Беру».

95% потерянных продаж случают на ранних этапах совершения сделки. Вы теряете их, когда не выглядите дружелюбно, не строите добрые взаимоотношения, или они вам не доверяют. Именно поэтому вам следует быть постоянно готовым к тренингу по розничным продажам.

И помните: почти всегда это ошибка продавца.

Поэтому ожидание концентрации на техниках завершения сделки и преодоление их возражений в конце сделки могут быть бесполезными. Не важно, сколько сотен способов у вас есть, чтобы склонить клиента к покупке, намного чаще вы уже потеряли его.

Продажа - это катание на волне клиентских ожиданий, совпадение вашего энергетического уровня и уровня клиента и путешествие с клиентом туда, куда он хочет.

Великие продавцы не дают втоптать себя в песок, потому что были слишком рассеянны, чтобы позволить застать себя врасплох.