Полный ритейл с Анной Сироткиной, коммерческим директором BAON

Анна: Здравствуйте.

Анна: Мы продолжаем развиваться, мы продолжаем открывать магазины. В ноябре мы открыли два новых концепт-магазина, в новом формате, который мы разработали в этом году. Очень красивые магазины у нас получились. И один магазин мы открыли в ТЦ Аутлет Черная Грязь. Это второй наш магазин аутлет. Первый – очень успешный проект и я думаю, тут у нас тоже все будет хорошо.

Анна: В принципе уже первые результаты есть. Мы почти месяц отработали, поэтому можно сказать, в общем то, что в выборе мы не ошиблись. Ну и, наверное, еще одна новость, в этом году мы подписали контракт с Ляйсан Утяшевой. Сейчас мы уже год отработали, у нас была очень активная медийная кампания. Мы сделали две коллаборации, две коллекции с Ляйсан, и в принципе, уже декабрь месяц, можно уже подводить итоги, о которых я, кстати, смогу рассказать на конференции Fashion Retail 2016 (8-9 декабря).

Анна: Как раз будем рассказывать, вместе с другими участниками рынка, об опыте коллабораций, о том какой экономический эффект можно получить, какие проекты можно делать интересные и собственно говоря, как потребитель реагирует на эти проекты.

Анна: Ну, во-первых, можно сказать, что «Черная пятница» уже переросла формат онлайна. Сейчас уже «Черная пятница» практически во всех торговых центрах промоутируется, поэтому можно уже сказать, что это такой общий формат ритейла. Мы участвовали и в своем интернет-магазине, своей площадке, и в «Черной пятнице» наших партнеров, это Wildberries, Lamoda, так же и в ритейле, в наших офлайновых магазинах. Что касается онлайна, там прирост гораздо больше. Мы получили по своей площадке прирост в 4 раза. Но надо сказать, что помимо этого эффекта в дни распродажи (мы делали три дня), за неделю до и неделю после акции - спад. Подводя итоги, можно говорить, что прирост в разы. И на Wildberries, и на Lamoda у нас очень хорошие показатели по этой акции. Но все-таки мое мнение – не честно считать только один день, нужно посмотреть период до и период после. И если взять все по-честному, то эти приросты не такие и большие, потому что, действительно, мы приучили покупателя ждать эту «Черную пятницу». Всю неделю до покупатели присматриваются, выискивают, ходят в розницу, меряют, а потом уже совершают покупку, дожидаясь того самого дня с максимальными скидками.

Анна: Ну, вообще, этот сезон, зимний, для нас очень успешный. Ну, во-первых, погода, конечно. Ранняя зима нам, как производителям верхней одежды это просто в радость. Мы для себя выделили несколько причин удачного сезона. Это, помимо хорошей погоды, стабилизация экономической ситуации, курса, народ немножечко успокоился, ну и прошлый год, кризисный, дорогие покупки все-таки откладывались. Поэтому сейчас вот этот отложенный спрос прошлого сезона зимнего, когда пуховики по 20 тысяч люди не очень были готовы покупать. Сейчас уже привыкли к новым ценам, адаптировались. Поэтому с сентября у нас очень хорошие приросты. И за ноябрь, если говорить по маржинальности и по выручке, показатели даже выше наших плановых. Но Черная пятница она уже была заложена в прогноз. Это уже не ново, и нравиться нам, или не нравиться, конечно же, мы любим продавать все по максимальной марже без скидок, но понимаем, что покупатель ждет, и если мы не дадим, то покупка будет совершенна в другом магазине.

Анна: Сейчас, наверное, уже отказаться от нее не получится. И дело не в том, что она нам нравится, как ритейлеру. Как ритейлеру нам нравится продавать по максимальной марже. Но выбора нет уже. Есть «Черная пятница», которую ждут, и покупателям она нужна. Поэтому не участвовать в ней, это терять покупателя. Я считаю, что сейчас это просто невозможно. Это не выгодно, это не рентабельно, нельзя этого делать. Поэтому участвовать будем, будем давать скидки. И даем мы скидки честные, поэтому у нас нет абсолютно никаких рекламаций, претензий и т.д. Мы от нашей цены и на новую коллекцию давали скидки, и от цены, сейловой уже, тоже давали скидки.

Анна: Я могу сказать, что в этом году мы столкнулись с этой проблемой очень остро, потому что коллекцию Ляйсан Утяшевой мы отшивали в России. Поскольку это такая фаст-фэшн коллекция и нужно было, действительно, очень быстро сделать трендовые модели и быстро запустить. Соответственно ждать, производить сырье, вести из Азии все это очень долго. У нас не было на это времени. Мы старались найти все здесь. И дизайнеры действительно все ноги стоптали, всех производителей оббежали, и рынки все возможные, которые у нас существуют. Найти сырье было очень сложно. Мы недавно отправили наших дизайнеров на рынок Гуанчжоу. И вот девочки, которые там ни разу не были, у них был просто культурный шок. Вот мне хотелось бы, чтобы те люди, которые говорят, что в общем то, в России с сырьем неплохо, съездили туда и посмотрели, что такое выбор сырья для дизайнеров.

Анна: Там действительно выбор такой, что можно найти все. То есть вот хотите произвести модель, которая, по вашему мнению, будет трендовая, будет пользоваться спросом и вам нужно быстро. Вот если вы придете на рынок Гуанчжоу, то там вы найдете и сырье, и фурнитуру, и поставщика. Вы сделаете все и сразу, буквально за пару дней. У нас, к сожалению, я даже недавно читала статистику, наибольший рост в производстве тканей из хлопка. То есть это уже хорошо, наволочки там, это здорово, что есть прирост, но этого недостаточно, если мы хотим развивать производство в России. Производство в России для таких ритейлеров как мы, как наши коллеги-конкуренты, невозможно пока не будет сырьевой базы.

Анна: Нет, сырье не российское. Сырье, конечно же, привозное. Все смотрели, что здесь есть у поставщиков, которые занимаются, собственно говоря, завозом этого сырья с разных других рынков.

Анна: Ну, вот сложно мне сказать о каком именно. Я вот знаю, что был действительно диалог, очень конструктивный диалог, и вопрос касался не столько производства в России, мы еще обсуждали вопрос о беспошлинном ввозе товаров из Вьетнама. Уже в ноябре закон вступил в силу. Но есть некие сложности с вступлением в силу этого закона на практике. Поэтому был тоже такой очень живой диалог и нам обещали помочь в решении этого вопроса. Потому что у нас есть фабрики, как в Китае, так и во Вьетнаме, и мы с немецкими нашими партнерами сотрудничаем. То есть мы размещаемся там, где есть возможность произвести качественный товар по тем ценам, которые нам нужны.

Анна: Вьетнам дает очень хорошее качество, да.

Анна: Да. Это включает в себя и собственную розничную сеть, и франчайзинговую.

Анна: Ну, вы знаете, такого отличия как Москва, Санкт-Петербург и отдельные регионы, сейчас уже нет. Поэтому для нас, что в управлении розничной сетью, что в общем подходе, различий между регионом и Москвой нет.

Анна: Ну, во-первых, если мы захотим открыть собственный розничный магазин – это будет один подход. А если франчайзинговый – это будет несколько другой подход.

Анна: Да. Но вот видите, если посмотреть по количеству магазинов, то у нас практически пополам есть собственная розница, есть франчайзинговая. Мы не продаем, как бы, свой франчайзинг, мы помогаем нашим партнерам открывать магазины. Мы не берем никаких взносов, это бесплатно. Мало того мы очень поможем, у нас есть менеджеры, которые помогут и с арендой договориться, и с поставщиками оборудования, и ассортимент подобрать. То есть мы полностью ведем его как розничный магазин, помогаем во всех аспектах. Вот если вернуться к теме открытий, то для собственной розницы мы выбираем крупные торговые комплексы, где можно открыть большие площадки, 300, 350, 400 метром. Если говорить про франчайзинг, то это менее форматные магазины, порядка 150 метров. Партнер в принципе может высказать пожелание, открыть магазин в своем городе, мы рассмотрим, рассчитаем емкость рынка, конкретно того региона, где хочет открыться.

Анна: Да, потому что в итоге, проблемы франчайзи будут потом нашими проблемами. Поэтому все лучше посчитаем.

Анна: Ну, мы и собственные магазины некоторые закрываем и партнерские закрываем. Не то, что отслеживаем, мы принимаем решение о закрытии. Потому что я считаю, что вовремя остановиться это тоже талант, это тоже нужно уметь сделать. Потому что дальше, после определенной границы, идут уже убытки, идут безвозвратные потери. В этом году мы 6 магазинов собственных закрыли. Открыли мы порядка 10 уже магазинов, но они уже большей площади. То есть если мы закрываем магазины порядка 170-200 метров, открываем порядка 350 метров. То есть по площади мы приросли. Магазины закрываем по причине убыточности исключительно. Либо мы не договорились с торговым центром по аренде, либо траффик нас не устраивает. Может быть только такая причина.

Анна: Ну, я думаю основной вопрос, который вызывает там массу споров, и нет до сих пор единого мнения, это налогообложение интернет-магазинов, которые собственно говоря, привозят товар из-за границы.

Анна: Ну, они должны быть, наверное, в равных условиях с теми интернет-магазинами, которые существуют у нас в России, с одной стороны. С другой стороны, весь этот НДС ляжет на плечи покупателя. Поэтому тут вот, если смотреть с одной стороны, нас как ритейлеров, да. Мы считаем, что если введется этот налог, то, наверное, даже возможен какой-то рост в существующих проектах, Wildberries, Lamoda, которые обеспечивают нам самые большие продажи. Со стороны покупателя это конечно не очень хорошая новость. Но решение какое-то уже надо принимать, потому что рынок в этом бурлит, обсуждает, поэтому нужно либо закрыть этот вопрос, либо принять какое-то решение. Ну и, наверное, не в нашем сегменте, но до сих пор не разрешена онлайн торговля лекарствами, алкоголем. Здесь так же для кого это будет хорошая новость, для кого-то плохая, но возможно будут там какие-то послабления.

Анна: Ну, вот надо уже что-то с этим делать.

Анна: Ну, уже минимальная какая-то борьба с контрафактом началась со стороны государства. Вот в этом году RFID-метки ввели на меховые изделия. То есть тоже какой-то шажочек в эту сторону. Дальше возможно будут еще какие-то движения в сторону других групп.

Анна: Ну, во-первых, это нужно использовать. У нас в компании Baon 70% продаж – это женская коллекция, а 30% мужчины. Мужчин мы любим, мужчин мы ждем в наших магазинах. Особенно ждем, когда они приходят без жен, потому что, я думаю, основные спонтанные покупки совершаются мужчинами, когда они в одиночестве. Самый легкий покупатель – это мужчина, которые пришел сам в магазин, тогда будут и спонтанные покупки, и высокий средний чек.

Анна: Ну, вот мужской коллекцией заниматься нужно более интенсивно. Потому что тренд на то, что мужчину у нас становятся более модными есть. Они действительно любят посещать магазины самостоятельно и приобретать одежду себе самостоятельно. Поэтому тренд на модного мужчину он есть, и он дальше будет развиваться. Когда мужчина сам начинает приобретать себе одежду, тогда и появляются вот эти вот спонтанные покупки. Раньше ведь у нас как, что женщина принесла, то и надел, то теперь все больше мужчин покупают сами для себя одежду. Есть этот тренд и есть ему подтверждение в этом вот исследовании, поэтому мужской коллекцией мы занимаемся, мы ее развиваем.

Анна: У нас был год, когда у нас амбассадор бренда был Иван Охлабыстин, и мы продвигали активно мужскую коллекцию. Сейчас вот мы взяли в амбассадоры девушку и занимаемся больше продвижением уже женской коллекции. Поэтому все меняется и одно способствует другому, и в любом случае мужской коллекцией мы очень активно занимаемся и развиваем ассортиментные группы, и стараемся предложить более широкую линейку мужчинам, и точно также предлагаем им комплекты, то есть в принципе подход как за женщинами.