Александр Семёнов, «Кухонный двор»: «У наших франчайзи нет повода для беспокойства»

* * *

Как давно компания «Кухонный Двор» работает на российском рынке? Сколько сейчас салонов объединяет сеть компании?

– Фабрика «Кухонный Двор» существует на мебельном рынке с 1996 года и специализируется на производстве и продаже кухонной мебели, однако в ассортименте, в том числе есть гостиные и прихожие. Наша сеть насчитывает 120 салонов, из них 35 салонов собственной розницы и 85 - дилерские, которые представлены в 50 городах по всем регионам России, а также в Казахстане.

Вы прошли немало кризисов. С Вашей точки зрения, в чем особенность последнего кризиса именно в отношении сегмента мебели? 

– Этот кризис отличается большой неопределенностью: как экономической, так и политической. Таких серьезных санкций и в таком количестве ранее страна не испытывала, что, безусловно, коснулось и мебельного рынка. Мебельная отрасль столкнулась с проблемами в логистике, гарантией поставок материалов и комплектующих, а также с проблемой роста цен. 

Особенностью кризиса стала сложность импортозамещения ввиду недостатка на рынке материалов, и, в связи с этим поставщикам также пришлось искать замену для производства своей продукции. Кто справился с этой задачей, – остались на рынке и продолжают успешно работать. Однако, учитывая неопределенность, компаниям необходимо подстраховываться – мы увеличиваем запасы материалов на срок до 6 месяцев. Сложность для всех состояла в том, чтобы оперативно мониторить рынок и находить достойную замену.

Что касается нашей компании, то значимую часть необходимых преобразований с точки зрения импортозамещения, мы провели еще в период пандемии. Поэтому в этом году компания относительно легко преодолела возникшие сложности, снизив долю импортной продукции с 50% до 30%, – такие изменения никак не задели качество нашей продукции. 

Еще одна, более глобальная проблема, которая сегодня объединяет все российские компании, состоит в том, чтобы привлечь аудиторию и вызвать доверие к себе. Представители отрасли должны прикладывать максимум усилий, чтобы удовлетворить требования своих клиентов и развеять их страхи.

Хочу отметить, что любой кризис мы в первую очередь оцениваем, как возможность стать лучше. Ситуация текущего года – не исключение. Необходимость в импортозамещении мы воспринимаем как локомотив роста рынка. 

Крупной компании, такой как «Кухонный Двор» в условиях нынешнего кризиса в чём проще, а в чем сложнее, чем небольшим производителям?

– Для малых предприятий проблемы, которые я озвучил, оказались критичными: многие не сумели справиться с ними. Для того, чтобы своевременно подстроиться под новые реалии, нужны ресурсы. В нашем случае такими ресурсами в первую очередь стали мощная производственная база, устойчивая стратегия развития и опытные специалисты, благодаря которым мы без особых потерь смогли справиться с ситуацией. 

Кроме того, для крупных компаний процесс поиска новых партнеров не такой тяжелый, как для средних и малых организаций: поставщики уже знают компанию и зачастую сами предлагают сотрудничество. 

Если же говорить о том, что крупным организациям дается тяжелее, чем малым, то это трата больших ресурсов на налаживание производства под новые комплектующие и материалы.



«Кухонный Двор» – крупный франчайзер. Сейчас, в условиях возникающих сложностей с поставщиками, с комплектующими, у ваших партнеров-франчайзи есть поводы для беспокойства? Они зависят от устойчивости ваших бизнес-процессов… 

– На нас, как на франчайзере, лежит большая ответственность, – снабдить наших франчайзи всем необходимым для продаж, причем не уступая в качестве. Это важно всегда, а в нынешней ситуации данная задача требует еще большего внимания. 

Как я уже отметил, мы, начиная с 2020 года активно преобразовывали наши бизнес-процессы и уже прошли своеобразную «тренировку». Во время кризиса текущего года у нас появились новые задачи – найти новых партнеров, которые смогут гарантировать поставки материалов и комплектующих. Мы достаточно оперативно сумели перестроить логистические цепочки – нам удалось заменить и увеличить количество партнеров, и тем самым добиться стабильности. Сегодня у нас более 30 проверенных поставщиков, с которыми мы успешно сотрудничаем. 

Также стоит отметить, что основная часть нашей франчайзинговой сети располагается в регионах РФ, где стоимость товаров имеет большое значение. Мы приложили максимум усилий, чтобы решить эту проблему для наших франчайзи. Замена поставщиков, изменения в логистике, пересмотр ценообразования, снижение зависимости от курса валют, – все это способствовало снижению стоимости. В том числе мы пересмотрели промо-линейку, чтобы расширить возможности более доступного продукта. За счет предпринятых действий всего за 2 месяца мы вернулись к прайсу конца 2021 года.

Кризис безусловно повлиял на некоторые процессы в нашей компании, однако все обошлось без сильных потерь, и сегодня я уверено могу говорить о том, что у наших франчайзи нет повода для беспокойства. Все процессы стабильны.

---

Читайте также:  Спрос на мебель российских производителей вырос на 40%

---

Благодаря чему удается выстраивать бесперебойное производство? 

– Возможность выстраивания бесперебойного производства зависит от ряда факторов: наличие материалов с большим запасом; стабильная работа с поставщиками, которые гарантируют поставку для полной укомплектованности выпускаемой продукции; наличие запчастей для оборудования на производстве и многое другое. 

И, как я отметил ранее, замена поставщиков сегодня стала новой необходимостью. Наша команда активно мониторит рынок для поиска аналогов на регулярной основе. Этой задачей занимается отдельный департамент. 

Учитывая уже имеющийся опыт компании, можно сказать, что в этот раз нам не составило больших трудов найти достойных поставщиков. Зачастую компании сами связывались с нами. В таких условиях нам оставалось только протестировать предлагаемую продукцию и выбрать лучших. 

Перед подписанием контрактов мы всегда проводим первичное, вторичное и промышленное тестирование материалов. Они должны не только не уступать по качеству зарубежным аналогам, но и превосходить их по свойствам. Проведенная работа помогла нам минимизировать риски и стабилизировать ситуацию.

Сейчас у нас достаточное количество новых партнеров для стабильной работы, а материалы и фурнитура хранятся на складах с запасом на срок до 6 месяцев. Благодаря этому фабрика держит цены на прежнем уровне. На данный момент все подразделения, включая производство, службу сервиса и доставки, работают в штатном режиме и без перегрузок.



Наблюдается ли рост спроса на франшизу «Кухонного Двора»? Кто, в основном, ваши новые партнеры? Что ими движет в желании начать работу под брендом «Кухонного Двора»? 

– Перед последним кризисом мы наблюдали активный рост интереса, и за последние 2 года наша сеть расширилась – с 35 салонов до 85. Однако, в период кризиса рост приостановился, что, конечно, было связано с неопределенностью на рынке. Все старались оценить ситуацию и не делать рискованных затрат. Нашими партнерами, как правило, становятся уже опытные предприниматели, поэтому такое поведение на время кризиса является вполне рассудительным и понятным для нас. 

Важно также отметить, что сегодня у аудитории нет полного понимания того, что франшиза мебели это высокомаржинальный бизнес. Важно донести до предпринимателей мысль о том, что мебельная франшиза может быть намного эффективнее и стабильнее, чем в нише общепита, авто и пр. 

Так, например, маржа с 1 кв. метра площади составляет порядка 18.000р. Вторым интересным фактором является возможность предложить покупателям в своем городе широкий и вполне доступный ассортимент.
 
Сейчас для бизнеса особое значение имеет фактор времени. Как быстро предприниматель может стать франчайзи «Кухонного Двора» и запустить торговлю под новой вывеской? Особенно это важно для небольших сетей, у которых уже есть аудитория, и которым нужно оперативно предложить ей новый качественный товар. 

– Как правило, при четкой работе с обеих сторон, - франчайзера и франчайзи - время открытия салона под ключ занимает всего 2–3 месяца. За это время разрабатывается проект салона, изготавливаются образцы кухонь, происходит оформление салона и обучение персонала. 

В связи с последними событиями мы запустили бюджетную линейку и вдвое сократили площадь стандартного салона для наших потенциальных партнеров: если ранее размер площади должен был начинаться от 80 кв. метров, то теперь это 40 кв. м. Благодаря такому подходу уменьшаются сроки реализации – не более двух месяцев. При этом, от франчайзи требуется меньших вложений – всего от 1 млн рублей.

Данная возможность разработана специально для мебельщиков и предпринимателей, желающих работать в мебельной сфере. Многие компании за последнее время обанкротились в связи с ограничением импорта – не справились с вышеизложенными задачами, не хватило ресурсов для изменений. Поэтому мы предлагаем компаниям перейти в нишу мебели, если ранее они работали, например, в авто-отрасли, или, если это мебельщик, то перейти к более опытному франчайзеру и работать со стабильно развивающейся компанией. 

Мы со своей стороны делаем все возможное, чтобы предложить комфортные условия для наших франчайзи, в том числе предоставляем большие скидки – как на образцы для салона, так и дилерские.

Какую поддержку вы оказываете партнерам? 

– Стабильное и отлаженное производство на собственной фабрике, отлаженный бизнес-процесс под ключ (от первых переговоров до ежедневной работы салона) – все это факторы, которые дают партнерам возможность ведения успешного бизнеса. 

Мы сопровождаем наших партнеров на протяжении всего цикла проекта, как на этапах планирования и открытия, так и в дальнейшей работе. В том числе предоставляем им готовые online-инструменты для прозрачного и комфортного ведения бизнеса: личный кабинет, CRM-систему, программу для 3D-моделирования. В сопровождение также входят маркетинговая и рекламная поддержка – полное рекламное продвижение торговой точки для увеличения трафика покупателей. 

Силами фабрики разрабатываются федеральные конкурентные акции. Также важно отметить, что у нас отсутствуют роялти и взносы, т. е. это достаточно комфортные условия для вступления в бизнес, нет лишних обязательных платежей.



Есть ли у вас «серийные» франчайзи, которые открыли несколько салонов и успешно ими управляют?

– 25% наших франчайзи открывают вторые и третьи торговые точки. Данные показатели демонстрируют уровень эффективности нашего сотрудничества. Даже в кризисное время некоторые партнеры совместно с нами занимались расширением сети. 

Открытие дополнительных торговых точек в городе способствует повышению охвата и узнаваемости. Мы помогаем нашим франчайзи с поиском и определением новых локаций, учитываем особенности расположения, основываясь на своем опыте, что помогает минимизировать риски и увеличивает шансы на успех. 

Название «Кухонный Двор» определяет категорию, с которой работает производитель. Однако в условиях появления новых товарных ниш, есть ли у вас планы по расширению ассортимента? Если да, то какими новыми категориями Вы хотите дополнить товарную матрицу?

– Безусловно. Наша компания никогда не останавливается на достигнутом и ищет возможные пути развития, чтобы создать лучшие условия и предоставить аудитории, то, что ей нужно. За последнее время мы расширили нашу бюджетную линейку в основном направлении кухонь. Что касается новых товарных ниш, то мы уже разработали коллекции гостиных и прихожих, и в ближайшем будущем планируем запустить категорию «столовые группы».