Махмуд Тамимдаров, «Harry Cooper»: «Масс-маркет безликий, а клиент хочет индивидуальности»

С 2014 года рынок оптики в России сильно изменился: появились маркетплейсы, онлайн-примерки, новые игроки. Как за это время трансформировалась стратегия бренда, а что осталось неизменным?

— Мы начали наш проект с простой идеи «стиль + качество + демократичная цена». Покупатель мог приобрести стильные оправы из качественных материалов с линзами по рецепту, включенными в стоимость. В процессе стало понятно, что покупателю нужен выбор, а стандартные линзы, включенные в стоимость, устраивали не всех.

В 2025 году мы осознанно отказались от своего первоначального принципа «линзы включены в стоимость». Теперь линзы подбираются отдельно под конкретную задачу клиента, чтобы обеспечить прозрачность и избежать навязанных «апгрейдов».

Маркетплейсы очень сильно изменили ритейл за последние несколько лет. Но не в случае с оптикой. Так как большая часть наших продаж все же оправы с линзами по рецепту, такой продукт трудно реализовать через маркетплейс.

Мы с интересом следим за развитием технологий. Сейчас активно развиваются продукты с использованием искусственного интеллекта. Мы с командой разработки реализовали Ассистента на нашем сайте, который помогает подобрать оправу, линзы по рецепту или ответить по статусу заказа. Сервис очень удобен для наших клиентов, работает 24 часа и может ответить на вопросы, когда консультанты недоступны. 

Но есть и неизменное: С 2014 года приоритетами остаются собственный дизайн, контроль качества на всех этапах, использование премиальных материалов (европейский ацетат Mazzuchelli) и прозрачное ценообразование.

Вы работаете в двух форматах: собственные салоны и интернет-магазин. Как вы находите баланс между онлайном и офлайном? Каковы особенности поведения онлайн-клиентов, покупающих очки за 15–20 тысяч рублей?

— Физические салоны остаются важным элементом, так как многие клиенты предпочитают выбирать и примерять очки вживую. Мы используем офлайн-точки для создания атмосферы и живого контакта с продуктом. Интернет-магазин позволяет нам охватить регионы, в которых мы не присутствуем. 

В онлайн активно покупают не только наши постоянные клиенты, уже знакомые с продуктом, но и новые покупатели из регионов, которые не живут в Москве, но хотят приобрести именно наши модели. У нас настроены коммуникации онлайн, мы активно общаемся и консультируем наших клиентов. Наши консультанты сопровождают онлайн-заказы, помогают клиентам подобрать оправу удаленно, объясняя разницу в материалах и типах линз. В онлайн к нам чаще обращаются клиенты, которые знакомы с нашим брендом и хотят приобрести наши оправы. 

Покупать очки онлайн — довольно сложная история. Есть много моментов, которые надо учесть. Период пандемии научил нас общаться с клиентами онлайн. Мы умеем правильно показать продукцию и объяснить все нюансы. У нас отличные специалисты по линзам, и мы можем подобрать линзы под любой рецепт удалённо. Но чтобы как-то снять дискомфорт, связанный с покупкой онлайн, у нас есть безопасная процедура возврата.  

Покупатели в этом ценовом сегменте очень внимательны к деталям. Они обращают внимание на то, из чего сделан продукт, поэтому мы подробно рассказываем про использование европейского ацетата целлюлозы и большое количество ручных операций при производстве.

Клиенты ценят экспертный контент. Мы не просто предлагаем товар, а «прокачиваем» их знания, объясняя плюсы и минусы разных вариантов под их конкретные сценарии жизни.

В 2025–2026 годах многие fashion-бренды говорят о сложностях с трафиком в ТЦ и росте стоимости привлечения аудитории. Как вы оцениваете свои офлайн-точки? Какую роль играют физические магазины для бренда?

— Да, действительно, мы тоже наблюдаем падение трафика в ТЦ. И с уходом некоторых соцсетей продвижение стало значительно дороже, а эффективность меньше. 

Как я и говорил ранее, офлайн-точки критически важны, так как они позволяют клиенту примерить оправу и получить живой контакт с продуктом. Продажа офлайн все-таки позволяет более подробно рассказать про концепцию и философию бренда.

Магазины Harry Cooper выступают как арт-пространства: например, стены в «Авиапарке» и «Океании» расписывались местными художниками вручную. Мы продолжаем смотреть интересные локации, но оцениваем их очень внимательно.

У вас модель «оправа + линзы за единую цену». Это было новаторское решение для 2014 года. Сейчас этот подход копируют многие. Как вы удерживаете позиции, когда конкуренты предлагают похожую механику?

— Да, действительно на момент старта бизнеса это было что-то новое.  

Хотя мы и отошли от этой модели в 2025 году в пользу индивидуального подбора линз, мы продолжаем делать оправы из отличных материалов. 

Есть такое выражение retail is detail. Можно скопировать что угодно, но вот детали отношения, модели поведения, общения с покупателями, и многие другие нюансы скопировать трудно. Мы в целом за конкуренцию, конкуренция — это двигатель прогресса.

Так что особого секрета удерживания позиций нет. Нам просто нравится то, чем мы занимаемся, и мы постоянно учимся чему-то новому. Да, бывают ошибки и неправильные решения, но мы пытаемся их исправить и продолжаем двигаться дальше. Как говорится, дорогу осилит идущий.

Насколько в вашем сегменте сложно сегодня конкурировать с масс-маркетом и маркетплейсами, где очки продаются за 2–3 тысячи рублей? Кто ваш основной клиент и за что он готов платить больше?

— Вы знаете, здесь есть масса нюансов. Массовый рынок — он безликий. Мы не конкурируем с масс-маркетом и маркетплейсами по цене, там совершенно другая экономика, логика потребления, объемы продаж.

Мы больше за ценность, за дизайн, за индивидуальность, за качество и сервис.

Если клиент носил уже хорошие оправы с хорошими линзами, у него есть определенные ожидания. Они знают, как должна сидеть хорошая оправа и как они в них выглядят. Они знают, насколько комфортно с линзами, которые им подобрали. Они также знают, что они могут написать или позвонить в любое время к нам за помощью, если возникнут какие-то проблемы, мы точно поможем.

Если клиент никогда до этого не носил очки и это его первый опыт, то у него возникает масса вопросов, на которые он хочет получить ответы. И мы очень подробно рассказываем про особенности и характеристики оправ и линз.

Так что мы скорее всего конкурируем не с оправами за 2–3 тысячи рублей, а с неудачным опытом покупки в других местах.

В 2026 году что для вас важнее — расширение ассортимента или углубление в нишу? Есть ли категории, которые вы планируете развивать (например, солнцезащитные очки, детская оптика)?

— Нам пришлось сократить наши планы на 2026 год. Расширять ассортимент мы однозначно будем, но не в том объеме как планировали. В целом у нас появляется что-то новенькое каждые 2–3 месяца. Но сейчас будем внимательно анализировать и выбирать что запускать в будущем.

Будем плотнее работать с бестселлерами и расширять цветовую палитру. Также планируем запустить детскую капсулу в этом году. Пока это будет эксперимент.

Сейчас много говорят о «бренд-слепоте» — молодое поколение перестало переплачивать за бренды, если качество и дизайн сопоставимы. Вы чувствуете это на своем рынке? 

— Феномен «бренд-слепоты» — один из ключевых трендов, который лег в основу нашей концепции еще в 2014 году. Мы не только чувствуем этот запрос со стороны аудитории, но и строим на нем свою конкурентную стратегию.

К нам приходят как раз из-за дизайна и качества наших оправ, а остаются из-за сервиса и коммуникаций. 

Основа нашей бизнес-модели — это подход direct to consumer — напрямую от производителя к потребителю. Благодаря нашей бизнес-модели мы можем контролировать издержки на производство и давать лучшую цену нашим клиентам. 

Оптика — это в первую очередь медицинский товар или fashion-аксессуар? Как меняется соотношение этих двух ролей в глазах покупателя?

— Честно говоря, не понимаю почему должно быть «или»? Почему нельзя совместить эти два понятия?

Я часто бываю в наших магазинах и очень люблю общаться с клиентами. Какой это кайф, когда ты выдаешь заказанные очки и слышишь от клиента «как же я классно вижу все вокруг». Клиенты выбирают оправы, которые им подходят, которые им нравятся, которые их выделяют. И при этом еще лучше видят с линзами, которые мы им поставили. Так что это два в одном. Отличный аксессуар и медицинское изделие!

Мы часто экспериментируем с формами, цветом и деталями наших оправ. Например, как-то мы делали оправы с элементами пирсинга на рамке в коллаборации с Сестрами Поповыми. Такого никто раньше не делал.

Другой пример — это оправы с характерным укусом термита в нашей коллаборации Therr Maitz. 

А в одной из наших последних моделей мы сделали надпись в стиле граффити на заушнике оправы.

Так что да, это модный аксессуар, но в то же время очень утилитарный. В конце концов мы помогаем людям лучше видеть.

Вы замечаете, как изменилось поведение клиента в последние 2–3 года? Он стал реже менять очки, чаще покупать по акциям, выбирать более дорогие линзы? Какая динамика?

— Поведение клиента во многом зависит от состояния экономики и покупательской способности. Период с 2023 по 2025 год был очень хороший рост в ритейле в целом. Многим нравилось экспериментировать, пробовать что-то новое. Несмотря на это, очки — это не тот продукт, который меняют в зависимости от сезона. В среднем в России покупают одну оправу на 2–3 года. Есть, конечно, исключения, у нас есть клиенты, которые приобрели по 10–15 оправ за короткий срок.

Последние несколько месяцев клиенты более сдержаны с новыми покупками, тщательно взвешивают все за и против. Мы помогаем как можем, подбираем оптимальные варианты по рецепту. Консультируем по материалам оправ и линз, чтобы клиенты приняли взвешенное решение. 

Вместо покупки новой оправы стали чаще обращаться за ремонтом или заменой линз в уже купленной оправе.

С другой стороны, мы видим приток новых клиентов, которые ищут качество по разумной цене. 

Кого вы считаете своими главными конкурентами сегодня? Это другие монобрендовые салоны, или маркетплейсы, где можно заказать оправу и линзы в два клика?

— Ситуация с конкуренцией неоднозначная. Российский оптический рынок сильно отстает по уровню проникновения от многих европейских стран. В среднем в Европе приходится от 1,5 до 2 оптических магазинов на 10 000 человек. В России этот показатель намного ниже. Особенно в регионах.

Также у нас значительно меньше интересных локальных брендов. Сказываются исторические факторы, когда у нас много лет не было своего производства, не было возможности создавать что-то креативное. 

К тому же наш рынок очень фрагментирован. Да, конечно же есть большие игроки. Но даже они не занимают значительную долю рынка. Я думаю, максимум 5–10%. 

На мой взгляд, таких проектов, как мы, раз-два и обчелся. Я очень рад, что сейчас появляются новые интересные проекты в оптической индустрии. Мы вместе фактически первооткрыватели и меняем этот рынок. Даем покупателям возможность быть оригинальными.

Большинство оптик работают по классической модели, продают бренды или дешевые оправы и навязывают линзы. Мы же предлагаем свой продукт. Это не так просто: тут другая бизнес-модель, другое позиционирование, другие коммуникации.

Да, мы, конечно, конкурируем со многими, но благодаря нашей бизнес-модели отстраиваемся от основной массы. У нас большой процент повторных покупок, выше среднего по рынку.

Существует ли мода в оптике? Кто ее диктует, и как внедрять модные тренды в такой, могу ошибиться, достаточно консервативной сфере?

— Видите, даже вы говорите о том, что оптика — это консервативная сфера. Мы же пытаемся поменять это мнение.

Оправа — это самый видимый аксессуар на вашем лице. Оправа может полностью поменять ваш облик. Одна и та же модель в разных цветах будет смотреться по-разному.

Да, в оптике есть тренды. Но они чуть дольше по продолжительности, например, чем в одежде. И они цикличны. Мы начинали со стилизации ретро оправ 50–60-х годов, когда только запускали наш проект. Сейчас мода на стиль 90-х и нулевых. 

Возможно, вы заметили, как сейчас популярны овальные оправы. Тренд начался с овальных оправ Miu Miu. А ведь такая форма была очень популярна в конце 90-х, если посмотрите сериал «Клан Сопрано», то они часто мелькают на экране.

Мода в нашей сфере перестала быть консервативной и стала живой — и это радует.

Что вы думаете про маркетплейсы в оптике? С одной стороны, это огромный канал продаж, с другой — они «съедают» маржинальность и обесценивают сервис. У вас есть планы выходить на Ozon/Wildberries или вы сохраняете фокус на собственном канале?

— Несмотря на масштаб маркетплейсов, наш фокус остается на собственных каналах продаж. Прямые продажи позволяют нам не «съедать» маржинальность и, что важнее, не обесценивать сервис. На Ozon или Wildberries сложно реализовать нашу философию индивидуального подбора и общения с клиентом.

Для нас важно, чтобы клиент получал не просто товар, а качественное сопровождение, которое возможно только в нашей экосистеме.

Какие у вас планы на 2026–2027 годы? Открытие новых салонов, расширение географии, запуск новых категорий? Что будет драйвером роста?

— Совсем скоро мы планируем запустить детские оправы. Хотя это не будет нашим основным фокусом, мы хотим протестировать гипотезу. Будем экспериментировать с цветами и формами оправ. Планируем существенно расширить линейку оправ из титана. 

Мы продолжим аккуратный рост в офлайне, принимая взвешенные решения по локациям на основе прошлого опыта.

---

Читайте также: «Быстрый, экономный, ленивый»: как изменился покупатель оптики и почему федеральные сети проигрывают одиночкам

---

Если смотреть на 3–5 лет вперед — каким вы видите Harry Cooper? Это сеть из 10–15 салонов в Москве и регионах или все-таки бренд, который делает ставку на онлайн?

— Когда мы только начинали в 2014 году, мы думали построить только онлайн бизнес, без офлайн точек. Но, как показала практика, только онлайн не дает таких результатов как комбинация онлайна и офлайна. С нами чаще знакомятся онлайн, но завершают покупку офлайн. 

Мы видим бренд не как огромную безликую сеть, а как устойчивое сообщество, отстроенное на качестве и дизайне.

Наша цель — не гонка за количеством салонов, а усиление сервиса и узнаваемости нашего «характера». Мы продолжим развиваться на собственные средства, реинвестируя прибыль в развитие продукта и команды.

Есть ли у вас планы по выходу на зарубежные рынки или вы сосредоточены на России?

— Как я уже говорил, российский оптический рынок еще очень слабо развит. Тут есть куда расти. В качестве теста мы открыли магазин в Ташкенте. Оптический рынок в Ташкенте отличается от российского и, думаю, напоминает рынок России 5–10 лет назад. Узбекистан в целом очень динамично развивается последние несколько лет и становится очень интересным рынком. Но у него есть свои особенности.

На самом деле дальнейшее развитие будет зависеть от ресурсов. Нам очень интересно развиваться, но мы не будем расширяться любой ценой. Мы тщательно взвешиваем в какую сторону нам лучше расти, в расширение продукта или открытие новых локаций, но даже это иногда не страхует от ошибок. 

Благодарим пресс-службу «Harry Cooper» за содействие  
в организации интервью.  

Эксклюзивно для NEW RETAIL