И опять о категорийном менеджменте: в чем опасности тотального автоматизированного мониторинга?

Сегодня я хочу поговорить о том, как с изменением технологий меняется категорийный менеджмент. Прямо сейчас крупные сети и интернет-ритейлеры получают компетенции при работе с большими данными, которые они имеют и которые постоянно накапливаются. 

Эти данные постоянно обрабатываются, анализируются, и полученная аналитика уже применяется при формировании ассортимента и определении ценовой и промо-политики. При этом, по большому счету, это уже не категорийный менеджмент, где сеть управляет категориями. Большие данные позволяют перейти на более низкий уровень и управлять не категориями, а отдельными СКЮ в разрезе точек продаж. 

Наверное, ни для кого не секрет, что крупнейшие сети постоянно мониторят ключевых конкурентов – причем учатся делать это практически онлайн и с детализацией на уровне отдельных магазинов. (Задача очень не простая, но она постепенно решается). Зная, какие товары продаются, по каким ценам и какие аналоги есть в собственной сети, сегодня лидеры рынка, глядя на конкурентов, оперативно меняют цены на собственные товары и быстро вводят на полки новые SKU, аналог которых есть у конкурентов, но нет в собственных магазинах. И все это на уровне автоматизированных алгоритмов.

Эффективно ли такое конкурентное управление (конкурентный менеджмент), покажет время. Для некоторых сетей, которые работают фактически с одним и тем же покупательским сегментом, такая стратегия, возможно, будет эффективна. Хотя лично у меня есть определенные сомнения по этому поводу. 

Как показывает практика, все равно нет, и не будет 2-х одинаковых торговых сетей. И стратегии у сетей все равно разные, и понимание, каким должен быть их покупательский сегмент тоже разное. А значит, по моему мнению, все-таки первична работа с потребностями своего покупательского сегмента. А такая «подстройка» под конкурентов, даже с похожим покупательским сегментом, может в краткосрочной перспективе и увеличивать эффективность отдельных магазинов, но в целом чревата потерей  сетью индивидуальности и невозможностью отстройки от конкурентов, что очень важно в конкурентной борьбе.

Дмитрий Леонов

консультант и бизнес-тренер,
Заместитель Председателя правления РУСПРОДСОЮЗА

Все статьи Дмитрия Леонова читайте в авторском спецпроекте «Практикум поставщика»