Купить франшизу, а не фейк: как отличить одно от другого

@Freepic



Тем, кто хотел бы открыть франшизу, но боится нарваться на фейк, пригодится информация от совладельца франшизы федеральной розничной сети «Икорный» Евгения Глухоедова. Он расскажет, чем добросовестные франчайзеры отличаются от любителей легкой наживы. 

Не бойтесь покупать франшизу, остерегайтесь мошенников

Не стоит отказываться от открытия франшизы, если нет специальных знаний или предпринимательского опыта: и то, и другое – дело наживное. Главная задача состоявшегося франчайзи – не отступать от готовой бизнес-модели франчайзера, соблюдать требования, прописанные в договоре, и лично участвовать в основных управленческих процессах. А на подготовительном этапе главная задача сводится к правильному выбору франшизодателя. Ошибки в этом вопросе обходятся слишком дорого.

Существует два типа так называемых фейковых или псевдо-франшиз.

Настоящий фейк, когда мошенники под видом представителей какой-либо крупной компании предлагают франшизу. Такой вид обмана не очень распространен и нацелен на неопытных и доверчивых. Иными словами, откровенный развод «на дурака». Купившемуся на обещания 100%-ой безрисковости сулят вернуть все вложенные средства и полностью компенсировать потери. 

Основная цель – получить денежные средства от одурманенного радужными перспективами человека до того момента, как он опустится на землю и обнаружит факт обмана. Подобная схема представляет собой франшизу-однодневку и чаще всего встречается в сфере инвестиций.

На сегодняшний день в нашей стране насчитывается порядка 3,5 тысяч компаний, предлагающих открыть бизнес по франшизе. Из них только сотня имеет реально успешный опыт масштабирования в этой деятельности. Соблазн привлечения сторонних инвестиций очень велик, именно поэтому на рынке франчайзинга встречаются компании-стартапы, готовые продать свою модель франшизы без реального опыта. За многими предложениями в принципе не стоит ничего, кроме цели получить денежные средства от предпринимателя, что очень близко к мошенничеству.

Франшиза и стартап как небо и земля

Более распространенный вид фейковой франшизы – бизнес с нерабочей моделью. Как правило, это малоизвестные бренды с небольшим опытом, но с хорошо расписанной финансовой схемой. И в этом случае цель – получение дохода от оплаты паушального взноса или денег на открытие магазина, приобретение товара. По сути, недобросовестная сделка. 

После ее заключения в самом лучшем случае франчайзер может оставаться на связи и исполнять условия договора, например, разработать дизайн-проект будущей торговой точки, организовать поставку оборудования, сырья и продукции, снабдить учебной литературой. 

Но все, что он делает, будет приводить к каким-то печальным последствиям: оборудование придет не в срок, не в полной комплектации, товар окажется некачественным, цена на него будет выше оговоренной и т. д. В результате бизнес не принесет прибыли, франчайзи потерпит убытки, а франчайзер свалит всю вину на него.

Важно вовремя распознать стартапера. Если копнуть глубже, обнаружится, что у бизнесмена в собственности одна, максимум две точки, появились они совсем недавно, и с большой вероятностью у него или совсем нет партнеров-франчайзи, или их раз-два и обчелся. 

Если компания начала свою деятельность год-два назад и быстро стала раздавать франшизу, сосредоточившись именно на ней, а не на развитии своей сети, это свидетельство того, что их бизнес-модель плохо продуманная, сырая и даже им самим не приносит ощутимых результатов. Обычно о таких собственниках бизнеса трудно собрать информацию по причине их малой известности. Подавляющее количество предложений о франшизах, к сожалению, исходит именно от подобных предпринимателей. 

Нет закона – нет гарантий?

Несмотря на то, что франчайзинг в России существует и даже процветает уже давно, профильного закона до сих пор нет, как и официально признанного понятия «франчайзинг». Сделки регулируются 54-ой главой Гражданского кодекса РФ, содержащей информацию о договоре коммерческой концессии, которая только частично связана с данной деятельностью. 

Она не попадает под лицензирование. По факту франчайзером может стать любой, кто захочет. Некоторые собственники наловчились маскировать под франшизой дробление своего бизнеса, оформляя в качестве франчайзи близких родственников. Это накладывает на репутацию франчайзинга дополнительный криминальный отпечаток и привлекает к нему повышенное внимание компетентных органов.  

Чтобы выровнять ситуацию, необходимо прежде всего классифицировать франчайзинг как отдельный вид коммерции и четко разграничить зоны ответственности. Так можно сократить количество фейковых франшиз и франчайзи, расторгающих договор и продолжающих вести тот же бизнес уже под собственным брендом. Классификация позволит разработать адресные меры поддержки. 

Сегодня реальных перспектив вернуть потраченные деньги назад у обманутого или разорившегося франчайзи практически нет. В отсутствие законодательства обращение в суд чаще всего приводит только к новым тратам. 

По очень приблизительным подсчетам, с исками о взыскании обращается треть от всех недовольных, из них лишь 5% выходят из зала суда победителями. Частично отыграть свои средства можно лишь путем продажи оборудования как б/у, в среднем за четверть от реальной суммы. А на возврат паушального взноса и других платежей рассчитывать даже не приходится.

Из-за отсутствия закона незащищенными чувствуют себя как франчайзеры, так и франчайзи. Лицензирование могло бы существенно снизить риски фейковых франшиз, но, с другой стороны, сказалось бы на темпах развития этого бизнеса в целом, выступив в роли сдерживающего фактора. Принятие закона активизирует рост количества франшиз, но вряд ли в одночасье избавит обе стороны от всех возникающих проблем. По разным причинам в сфере франчайзинга всегда будет сохраняться риск возникновения конфликта интересов. 

Не доверять, а проверять и просчитывать

Пока нет действенных регуляторных мер от государства, нужно самому становиться управителем собственной бизнес-судьбы.  Если выбор пал на определенного франшизодателя, стоит тщательно проанализировать все доступные сведения об этой компании и ее собственнике: сколько лет работают, сколько точек открыли, есть ли посторонние массовые регистрации, штрафы, долги по налогам, судебные иски к компании. Уже на этом этапе многое может проясниться. 

Лучше подстраховаться со всех сторон: запросить сведения у официальных источников – ФНС предоставляет выписки из ЕГРЮЛ и ЕГРИП – и поискать, что пишут в интернете как их франчайзи, так и клиенты. 

Есть сайт малого и среднего предпринимательства, созданный Российской Ассоциацией франчайзинга, где опубликован список проверенных франшиз. Это тоже полезная информация, хотя сведения от общественной организации носят лишь рекомендательный характер, и не все франшизы попадают в перечень.

Обязательный этап – проверка финансовой модели, в ней должны отражаться все необходимые статьи расходов, сумма чистой прибыли, срок окупаемости. Рассчитать прибыль самостоятельно можно обычным арифметическим действием: «выручка от продажи товаров или услуг» минус «обязательные расходы и налоги». 

Срок окупаемости путем собственных калькуляций вычисляется отношением размера вложений к чистой прибыли, но это результат ориентировочный, более точный прогноз даст только эксперт. 

Лучше всего запросить у франчайзера PnL-документ, где подробно расписываются абсолютно все расходы и ежедневная выручка. Не полениться и встретиться с любым из франчайзи. Найти его самостоятельно или попросить контакты напрямую у компании, продавшей ему франшизу. Если контакты не дают, это очень нехороший знак: возможно, франчайзи просто не существует. Или их дела в плачевном состоянии. 


@Freepic

10 признаков фейка или сомнительного предложения

1) Отсутствие у франшизодателя реального опыта масштабирования, низкая известность, негативные отзывы.

2) Отсутствие презентации рисков. Разговоры о безрисковости. Даже с самым лучшим франшизодателем минимальные потери возможны. 

3) Чересчур заманчивые финансовые перспективы. Гарантия 100%-го успеха, быстрого возврата инвестиций (в течение 6-12 месяцев) и супер рентабельности (40% и больше). 

4) Слишком активная рекламная деятельность, чрезмерная напористость маркетинговой службы. Если франчайзер успешен, ему реклама не требуется.

5) Отсутствует договор коммерческой концессии или лицензионный договор. Либо они оформлены таким образом, что делают франчайзи полностью бесправным.

6) У франшизодателя нет зарегистрированного в Роспатенте товарного знака. То есть того, за что он собирается взимать паушальный взнос – запатентованной интеллектуальной собственности.

7) Финансовая модель слишком сложная и не четкая или чересчур шаблонная и не дает понимания, выгоден бизнес или нет. 

8) Вендинг вместо франшизы. Компания продает оборудование и предоставляет техническую поддержку вместо полного и постоянного сопровождения бизнеса. Цель – продать и забыть. 

9) Франшизодатель скрывает контакты франчайзи, об успехах которых с воодушевлением рассказывает.

10) Еще один тревожный сигнал: недоступность первого лица – генерального директора или основателя. 

Если скрывать нечего, первое лицо само будет заинтересовано в личном знакомстве и обсуждении условий сделки. Однако это не обязательный маркер. Собственник, наоборот, может оказаться очень коммуникабельным и щедро раздавать обещания о скором выходе на самоокупаемость или о полном отсутствии рисков – это красноречивое подтверждение его неискренности. Ни один бизнес не обходится без рисков. Нужно посмотреть учредительные документы, договоры и сравнить, присутствуют ли в них те обещания, которые давались на словах. 

Обязательные условия честной франшизы

● Прогноз финансовой модели под конкретную локацию

Прогноз разумно делать под уже выбранное место, исходя из специфики района, суммы, потраченной на ремонт и оборудование, заложенной на аренду и зарплату персонала, предварительно рассчитанной выручки. Это подтверждение, что франчайзер является профессионалом. Расходы на ремонт и аренду помещения могут сильно отличаться в зависимости от выбранного места, как и прогнозируемая выручка, потому что напрямую зависит от трафика и покупательской способности. 

Если не учитывать параметры конкретной локации, то финансовая модель будет приблизительной, а значит предприниматель рискует недополучить сумму, на которую рассчитывает. Прогноз финансовой модели под определенную точку особо актуален для среднего и крупного бизнеса, когда сменить помещение после открытия либо невозможно, либо нецелесообразно с финансовой точки зрения.

● Непрерывное сопровождение

Поддержка франчайзи – обязательная процедура, по сути, это клиентский сервис. И предоставлять его необходимо до тех пор, пока есть клиент. Франчайзи не прекращает оставаться им после выхода на самоокупаемость, ведь он продолжает приносить деньги франчайзеру. Чем качественнее последний сопровождает деятельность своего «подшефного», тем лучше будет продаваться его франшиза.

---

Читайте также: Тренды кофейного франчайзинга 2024: как меняется рынок в условиях нового кризиса

---

● Наличие спецотдела или управляющей компании 

У франшизодателя должен быть департамент (отдел) по сопровождению/управлению/поддержке франшизы. А не просто отдел по ее продаже. Многие владельцы даже создают отдельную управляющую компанию, некоторые распределяют функции сопровождения между сотрудниками, ответственными за работу собственных торговых точек компании. Если нет отдельной структуры, должен быть хотя бы выделенный специалист по поддержке.

● Постоянное обучение

Франчайзеру выгодно, чтобы бизнес партнера развивался.  Поэтому он организовывает процесс обучения франчайзи и его персонала, выделяя своего сотрудника, либо снабжает их необходимыми материалами, где максимально подробно описаны все процессы. Довольно часто обучение проходит в дистанционном формате, особенно если головное предприятие расположено в другом городе, но в этом вопросе важнее не форма, а содержание – насколько обучающий контент полезен с практической точки зрения, пригодятся ли знания в работе.

Добросовестные франчайзеры не прекращают образовательный процесс после прохождения фазы запуска франшизы. Появление новых продуктов или услуг, новых технологий – все это должно становиться поводом для очередного этапа обучения.

Евгений Глухоедов, 
совладелец франшизы 
федеральной розничной сети «Икорный».

Для NEW RETAIL