Манипуляторы, абьюзеры и нарциссы на рынке коммерческой недвижимости
время публикации: 10:00 14 августа 2024 года
@Freepic
Своим опытом делится Лада Булавицкая, основатель компании RetailTrusts.
Психология стала модной и прочно входит в нашу жизнь. Но чаще всего, когда мы говорим про абьюз и манипуляции, первая наша ассоциация – это плоскость личных отношений и личной жизни людей. Открывая магазины своим клиентам, и находясь в гуще переговоров, каждый день мы слышим, как тонкие психологические манипуляции острым соусом приправляют согласование договоров аренды. В моем понимании: осознание того, что вы знаете реальное значение тех фраз, которые слышите в переговорном процессе – это уже добрая половина успеха в согласовании договора аренды.
Я собрала свой личный ТОП откровенных манипуляционных аргументов в переговорах, у которых одна задача: заставить вас сомневаться в адекватности своей позиции и компетентности своей команды. А вторая задача обеспечить быстрое подписание договора в редакции арендодателя.
Итак,
✓ Про формулировки об обнулении арендной платы на периоды невозможности использования помещения (нет света, произошло ЧП/ЧС, закрыли по предписанию гос органов):
«Наше руководство даже не предполагает, что арендаторы будут сидеть без света 10 дней»
Реальное значение: наше руководство очень даже понимает, что это может произойти, но предоставлять вам право на обнуление аренды в договоре – не хочет.
«Мы можем прописать, что обнулим вам плату с оборота»
Реальное значение: мы не идиоты и прекрасно понимаем, что товарооборот не начисляется при отсутствии выручки, также мы понимаем, что платить полную аренду – это дикая дичь, но мы будем косить под несведущих и делать вид, что обнуление процента с оборота – это манна небесная и подарок нашего руководства специально для вас
«Будем договариваться, когда ситуация случится»
Реальное значение: если наш юридический отдел сможет хоть на 1% гарантировать, что можно с вами не договариваться и заставить вас платить аренду, то тогда точно не будем, даже если на вас крыша упадет.
✓ Про легитимность одностороннего отказа. Такие формулировки встречали многие, когда ваше право на отказ действительно только в том случае, если у вас нет задолженностей. И с первого прочтения все кажется логичным, но если у вас будет спор о начислении аренды за период, когда вы не использовали помещение, то вам придется либо остаться без права на отказ, либо оплачивать аренду, с которой вы не согласны. Что мы слышим чаще всего, правильно:
«Так вы оплатите задолженность, а потом оспаривайте»
Реальное значение: мы прекрасно знаем гражданский кодекс и понимаем, что, если вы оплатите спорный период это будет фактическим исполнением и признанием долга, а доказать в суде что вас вынудили – невозможно. Но нам проще имитировать очередную уступку, чтобы вы чувствовали, что вам якобы согласовали много полезного и важного.
✓ Про формулировки с отлагательными условиями (когда перед начислением штрафа или расторжением вы просите уведомление со сроком на устранение)
«Мы в договоре не прописываем, но по практике всегда предупреждаем»
Реальное значение: если руководство будет не против и у нас не будет задачи вас выгнать, мы не забудем, и у нас будет время, тогда мы обязательно уведомим. Да, еще луна должна быть в козероге, но если вдруг ретроградный меркурий, то тут мы бессильны.
✓ Про обнуление аренды, односторонний отказ и отказ по вине арендодателя
«У нас *перечисление всех известных федеральных операторов этой галактики* таких условий не имеют!»
Реальное значение: очень даже имеют, но даже если вы об этом знаете, политические экивоки не позволят вам разглашать чужую конфиденциальную информацию, поэтому мы и дальше будем играть в игру «никто не знает на каких условиях сидят федеральные операторы».
✓ Про содержание помещения, текущий ремонт, существенное ухудшение состояние помещения, в ответ на любые правки с увеличением сроков, отлагательных условий и пр.
«Вы что нам собираетесь все помещение разнести?!»
Реальное значение: мы очень хорошо понимаем, что перегоревшая лампочка и скол на плитке – это не смертельная опасность, также мы понимаем, что существенное ухудшение состояния помещения — это субъективная оценка, требующая судебного решения, но нам проще заставить вас думать, что вы заранее просите индульгенцию на нарушения, чтобы вы скорей отказались от этих правок и чувствовали их несуразность.
✓ Про % занижения товарооборота, который не будет являться нарушением. Тут все понятно: некорректно посчитанный подарочный сертификат – это не нарушение, а техническая ошибка. Чаще всего мы слышим в ответ:
«Это разрешение на неоплату аренды и нарушения»
«А вот если все арендаторы будут нам каждый месяц недоплачивать!»
Реальное значение: мы прекрасно понимаем, что технические ошибки случаются и мы от этого не пострадаем, но мы хотим иметь максимальное количество рычагов воздействия на арендатора, даже в тех случаях, когда это не является необходимым.
✓ Из общего:
«У нас все так подписывают»
Реальное значение: никто у нас так не подписывает, если только индивидуальные предприниматели, которые вообще не читают договоры, мы часами сидим в переговорках с арендаторами, но никогда в этом не признаемся, даже если вам доподлинно все известно.
«Если вы хотите быстрее подписаться, то нужно оставить только самые важные правки»
Реальное значение: мы не хотим все это читать, вникать, обсуждать и согласовывать. Ваши интересы нас мало волнуют, нам нужно быстрее подписаться. В каком виде – неважно.
✓ Ну и мое любимое, так сказать на посошок:
«Ваши юристы сгущают краски и придираются к мелочам»
Реальное значение: ваши юристы абсолютно правы, но, если мы это признаем, нам придется переписывать половину договора, обсуждать его и идти на уступки, а это в наши планы не входило.
Читайте также: Немного о возмездном оказании услуг: что прописывать в таких договорах, и на чем можно обжечься? Часть 1
Такие вещи придают нашим переговорам особый charme. Однако каждый раз я отмечаю, что задача быстрого закрытия сделки, которая стоит перед всеми участниками каждой сделки от таких способов ведения переговоров никак не приближается к исполнению. Скорее это еще больше оттягивает сроки подписания и открытия, а, следовательно, сроки получения выручки и доходов. Первую часть этюда мы тратим на то, чтобы доказать, что у нас «тоже есть волшебные палочки», и лишь потом приступаем к проведению переговоров по существу. Но без прелюдии оно как-то не то, без души что ли.
Переговоры между арендодателем и арендатором – всегда процесс непростой. Но зачастую он еще и осложняется, если владелец торговой площади начинает использовать манипулятивные психологические техники. В таком диалоге важно понимать, что именно стоит за обтекаемыми и абьюзивными формулировками.
Своим опытом делится Лада Булавицкая, основатель компании RetailTrusts.Психология стала модной и прочно входит в нашу жизнь. Но чаще всего, когда мы говорим про абьюз и манипуляции, первая наша ассоциация – это плоскость личных отношений и личной жизни людей. Открывая магазины своим клиентам, и находясь в гуще переговоров, каждый день мы слышим, как тонкие психологические манипуляции острым соусом приправляют согласование договоров аренды. В моем понимании: осознание того, что вы знаете реальное значение тех фраз, которые слышите в переговорном процессе – это уже добрая половина успеха в согласовании договора аренды.
Я собрала свой личный ТОП откровенных манипуляционных аргументов в переговорах, у которых одна задача: заставить вас сомневаться в адекватности своей позиции и компетентности своей команды. А вторая задача обеспечить быстрое подписание договора в редакции арендодателя.
Итак,
✓ Про формулировки об обнулении арендной платы на периоды невозможности использования помещения (нет света, произошло ЧП/ЧС, закрыли по предписанию гос органов):
«Наше руководство даже не предполагает, что арендаторы будут сидеть без света 10 дней»
Реальное значение: наше руководство очень даже понимает, что это может произойти, но предоставлять вам право на обнуление аренды в договоре – не хочет.
«Мы можем прописать, что обнулим вам плату с оборота»
Реальное значение: мы не идиоты и прекрасно понимаем, что товарооборот не начисляется при отсутствии выручки, также мы понимаем, что платить полную аренду – это дикая дичь, но мы будем косить под несведущих и делать вид, что обнуление процента с оборота – это манна небесная и подарок нашего руководства специально для вас
«Будем договариваться, когда ситуация случится»
Реальное значение: если наш юридический отдел сможет хоть на 1% гарантировать, что можно с вами не договариваться и заставить вас платить аренду, то тогда точно не будем, даже если на вас крыша упадет.
✓ Про легитимность одностороннего отказа. Такие формулировки встречали многие, когда ваше право на отказ действительно только в том случае, если у вас нет задолженностей. И с первого прочтения все кажется логичным, но если у вас будет спор о начислении аренды за период, когда вы не использовали помещение, то вам придется либо остаться без права на отказ, либо оплачивать аренду, с которой вы не согласны. Что мы слышим чаще всего, правильно:
«Так вы оплатите задолженность, а потом оспаривайте»
Реальное значение: мы прекрасно знаем гражданский кодекс и понимаем, что, если вы оплатите спорный период это будет фактическим исполнением и признанием долга, а доказать в суде что вас вынудили – невозможно. Но нам проще имитировать очередную уступку, чтобы вы чувствовали, что вам якобы согласовали много полезного и важного.
✓ Про формулировки с отлагательными условиями (когда перед начислением штрафа или расторжением вы просите уведомление со сроком на устранение)
«Мы в договоре не прописываем, но по практике всегда предупреждаем»
Реальное значение: если руководство будет не против и у нас не будет задачи вас выгнать, мы не забудем, и у нас будет время, тогда мы обязательно уведомим. Да, еще луна должна быть в козероге, но если вдруг ретроградный меркурий, то тут мы бессильны.
✓ Про обнуление аренды, односторонний отказ и отказ по вине арендодателя
«У нас *перечисление всех известных федеральных операторов этой галактики* таких условий не имеют!»
Реальное значение: очень даже имеют, но даже если вы об этом знаете, политические экивоки не позволят вам разглашать чужую конфиденциальную информацию, поэтому мы и дальше будем играть в игру «никто не знает на каких условиях сидят федеральные операторы».
✓ Про содержание помещения, текущий ремонт, существенное ухудшение состояние помещения, в ответ на любые правки с увеличением сроков, отлагательных условий и пр.
«Вы что нам собираетесь все помещение разнести?!»
Реальное значение: мы очень хорошо понимаем, что перегоревшая лампочка и скол на плитке – это не смертельная опасность, также мы понимаем, что существенное ухудшение состояния помещения — это субъективная оценка, требующая судебного решения, но нам проще заставить вас думать, что вы заранее просите индульгенцию на нарушения, чтобы вы скорей отказались от этих правок и чувствовали их несуразность.
✓ Про % занижения товарооборота, который не будет являться нарушением. Тут все понятно: некорректно посчитанный подарочный сертификат – это не нарушение, а техническая ошибка. Чаще всего мы слышим в ответ:
«Это разрешение на неоплату аренды и нарушения»
«А вот если все арендаторы будут нам каждый месяц недоплачивать!»
Реальное значение: мы прекрасно понимаем, что технические ошибки случаются и мы от этого не пострадаем, но мы хотим иметь максимальное количество рычагов воздействия на арендатора, даже в тех случаях, когда это не является необходимым.
✓ Из общего:
«У нас все так подписывают»
Реальное значение: никто у нас так не подписывает, если только индивидуальные предприниматели, которые вообще не читают договоры, мы часами сидим в переговорках с арендаторами, но никогда в этом не признаемся, даже если вам доподлинно все известно.
«Если вы хотите быстрее подписаться, то нужно оставить только самые важные правки»
Реальное значение: мы не хотим все это читать, вникать, обсуждать и согласовывать. Ваши интересы нас мало волнуют, нам нужно быстрее подписаться. В каком виде – неважно.
✓ Ну и мое любимое, так сказать на посошок:
«Ваши юристы сгущают краски и придираются к мелочам»
Реальное значение: ваши юристы абсолютно правы, но, если мы это признаем, нам придется переписывать половину договора, обсуждать его и идти на уступки, а это в наши планы не входило.
Читайте также: Немного о возмездном оказании услуг: что прописывать в таких договорах, и на чем можно обжечься? Часть 1
Такие вещи придают нашим переговорам особый charme. Однако каждый раз я отмечаю, что задача быстрого закрытия сделки, которая стоит перед всеми участниками каждой сделки от таких способов ведения переговоров никак не приближается к исполнению. Скорее это еще больше оттягивает сроки подписания и открытия, а, следовательно, сроки получения выручки и доходов. Первую часть этюда мы тратим на то, чтобы доказать, что у нас «тоже есть волшебные палочки», и лишь потом приступаем к проведению переговоров по существу. Но без прелюдии оно как-то не то, без души что ли.
Лада Булавицкая,
основатель компании RetailTrusts.
Для NEW RETAIL
0
