0/5
Подпишитесь на новости ритейла

Я ознакомлен с политикой конфиденциальности и принимаю её условия

О важности покупательской вовлечённости

О важности покупательской вовлечённости
Что такое «Вовлечённость»?
Если набрать в Википедии слово вовлеченность, то вы найдете статью, посвященную вовлеченности персонала, согласно которой Вовлеченность – это физическое, эмоциональное и интеллектуальное состояние, которое мотивирует сотрудников выполнять их работу как можно лучше.

Однако вовлеченность бывает не только у сотрудников, но и у покупателей. 

Само понятие вовлеченности было сформулировано еще в 1965 г. Гербертом Кругманом (Herbert Krugman), работавшим в General Electric, который постулировал, что есть три различных группы факторов, относящихся к личности, продукту и ситуации, которые влияют на поведение человека и принятия им тех или иных решений. И все эти факторы связаны с ключевыми психологическими потребностями и чертами характера – любопытством, потребностью в признании и потребностью в действии и участии в решении.

Позже эта теория получила развитие, и было сформировано понятие высокой и низкой степеней вовлеченности. 

Высокая степень вовлеченности ведет к расширенным покупательским решениям, а низкая приводит к рутинным решениям при покупке (покупка по инерции) или импульсным покупкам.

Высокий уровень вовлеченности означает более сильную эмоциональную составляющую и высокий уровень продуманности покупки, например, покупка машины или недвижимости. Низкий уровень вовлеченности почти всегда свойственен покупателям при приобретении товаров повседневного спроса. 

Сегодня ритейлеры, понимая важность вовлеченности покупателей, обычно пытаются работать с вовлеченностью в рамках программ лояльности и почти не работают с ней в рамках рекламно-маркетинговых мероприятий (зачастую покупателя просто информируют об акции, новом товаре или величины скидки).  

Но есть и другие примеры. Например, совсем недавно AliExpress запустила к предстоящей большой распродаже 11 ноября собственный орбитальный мини-спутник Candy Jar («банка с конфетами»). 

Покупатели должны в специальном разделе мобильного приложения следить за перемещением Candy Jar и успеть сделать фото с камеры, установленной на спутнике. Если в момент фотографирования спутник будет находится над страной, где живет покупатель, то он получит максимальную скидку на определенные товары.

Вот это и есть классическая вовлеченность – покупателям придется сделать самостоятельно некоторые действия, которые приведут к дополнительным преференциям при покупке.

И в продуктовом ритейле, если хорошенько подумать, тоже можно придумать что-то необычное, интересное и вовлекающее покупателей в процесс покупки. 

 Дмитрий Леонов, консультант и бизнес-тренер, 

Заместитель Председателя правления РУСПРОДСОЮЗА

Все статьи Дмитрия Леонова читайте в авторском спецпроекте «Практикум поставщика»

время публикации: 10:55  09 ноября 2018 года

Элемент 63321 не найден.

НАСТ Аренда 22.11.18
BBI НАССИМ ТАЛЕБ