О бедном архитекторе замолвите слово. Кейс.

В феврале я приехал в одно старое, порядком известное архитектурное бюро. Владелица, дипломированный инженер и архитектор (два высших образования), работает в своём бизнесе 17 лет, но прибыли почему-то все нет. По её работам я знал, что большинство проектов исполнены на невероятно высоком уровне, и это помогло мне задать верный вопрос: «А какой размер прибыли за январь?» – «А я не знаю», – последовал ответ. «Какой оборот в январе?», – не унимался я. «Не знаю», – стояла на своём архитектор. 

Достаточно типичная история для тех предпринимателей, кто открывает своё дело не для того, чтобы решать с его помощью свои – подчеркиваю, свои собственные – задачи, а для того, чтобы своими усилиями решать задачи клиентов. В общем, суть консультации свелась к тому, чтобы изменить ракурс восприятия бизнеса и начать считать деньги, записывать даже личные расходы, планировать доходы и т.д. Я добавил девушку в свой клуб для клиентов, чтобы она всегда была рядом, и я мог узнавать, что с ней происходит. Так и наблюдал за ней, периодически что-то рекомендуя в мессенджере. 

В апреле приехал снова – с предложением взять компанию на «буксир», то есть заняться их коммерческим сопровождением. К тому времени уже был понятен их доход, кто чем занимается и за что отвечает. Надо сказать, что в компании три человека – владелец и два наёмных сотрудника, при этом все решения принимались коллегиально – сотрудники на правах акционеров, поэтому договариваться мне пришлось сразу со всеми. За тридцать процентов будущей прибыли я стартовал (как мы знаем, кроме зарплат прибыли там не было). Это был эксперимент, и именно так я к нему и относился.

Встреч с клиентами было достаточно, и на всех шло много обсуждений обо всём. Обо всём, кроме практической стороны вопроса. 

Вообще клиенты дизайнерских и архитектурных компаний держат пальму первенства по словоблудию и пустым разговорам. А как-то раз, возвращаясь с одной из встреч, владелица мне так и сказала, что есть клиенты, с которых и главного-то не получить – морального удовлетворения. Да-да, в то время основой её прибыли были именно эмоции. Тогда я сильно загрустил. 

Тщеславие, которое в бизнесе проявляется как стремление сделать что-то на супер-пупер уровне, или желание, чтобы толпа о тебе говорила, снижает возможную прибыль на треть. Стремление получить моральное удовлетворение – ещё на треть. Желание помочь – ещё на ступеньку вниз. Вот и получается, что от бизнеса остаётся навар из-под яиц. Ровно всеми этими атрибутами обладала моя клиентка. 

В процессе работы оказалось, что сознание микробизнеса сильно отличается от сознания малого, а уж от среднего вообще космически. Прибыль микробизнеса начинается от 300 тысяч и заканчивается миллионом, с миллиона до десяти развивается малый, а уже потом начинается средний. Так вот, если человек никогда не держал миллиона в руках, у него нет никакого желания его получить, для него это недосягаемо даже в теории, не то что на практике. 

С таким подходом так близко я не сталкивался никогда, и причина лежала в плоскости получения удовлетворения, но не через наживу, а через эмоции, через удовлетворение от процесса. Пока второе – главное, первого не будет априори. Увы вам, миробизнесмены, только так и никак иначе!

На том и расстались. Я коммерс, и кроме денег в бизнесе мне не интересно ничего. А тут на днях получаю письмо, мол, думаю иначе, началось удовлетворение от денег, клиентов стало много, цены сильно подняли, но клиентов это не пугает, прибыль пошла, расширяем границы. А значит, продолжаем и скоро перейдём в малый бизнес! 

После этого проекта я такой формат работы перенес только в средний бизнес, потому что среднему как и мне кроме денег ничего другое не интересно!