Соревноваться нельзя продавать
В декабре прошлого года ко мне обратилась компания, в основе бизнеса которой лежали тендеры, конкурсы, аукционы и прочие соревнования.
Запрос был таков – нам нужно во времена застоя в таких «чемпионатах» продавать открытому рынку, то есть не ориентироваться на пул основных заказчиков, которых было всего два, притом оба – госкомпании. Тогда я и так покрутил, и эдак, но оказалось, что суть запроса не в увеличении оборота и прибыли, а в раздутой организационной структуре и полному отсутствию управления. Диагноз был поставлен, но «лечиться» владельцы бизнеса отказались.
В мае я снова попал в подобную историю, но уже с другими заказчиками, где все повторилось один в один – снова во главе угла стояли соревнования, снова был госзаказчик и снова у людей стояла задача выйти на открытый рынок. Когда «госы» стоят, компании лежат. И опять я начал крутить, и вот что накрутил в итоге. Далее идут рекомендации всем компаниям работающим на тендерной основе.
«Если не считать основную целевую аудиторию в виде ряда госкоманий и аффилированных с ней предприятий, то в настоящем и будущем следует обратить внимание на крупные структурные организации, поскольку опыт работы владельцев связан именно с такими обществами.
Это очень важно для принятия решения – работать или не работать с компаниями другого размера. Все дело в системности, чёткости, формализованности отношений. Именно этим и отличается крупный бизнес от среднего, малого, частных клиентов.
Разбрасываясь на мелких не системных клиентов, для которых данная услуга – то, от чего можно отказаться, особенно когда деньги или есть, или нет, можно застрять на них, учитывая, что коммерческой службы у компании нет, кроме куража самих владельцев. Условия задачи данного бизнеса прочно стоят на возможностях двух владельцев без упорядоченной и практически никем не управляемой структуры.
Государственным компаниям и предприятиям среднего и большого бизнеса, которые выступают в качестве заказчиков важно, чтобы выбранный ими исполнитель мог завершить начатое, при этом в условиях современного рынка на цену они большого внимания не обращают, поскольку в основе лежит интеллектуальный ресурс разработчика, что в нашей стране уже имеет наибольшую ценность.
Очень важным моментом является отсутствие в структуре компании маркетингового отдела и отдела продаж, поскольку изначально компания работает на тендерах, то есть имеет заказчика в лице государства, который и обеспечивает компанию всем необходимым.
Это два разных принципиально типа компаний, которые практически никогда внутри не пересекаются. В первом случае важна квалификация и качество исполнения, во втором – продажи и сильная маркетинговая составляющая.
Изначально компания относится к первому типу и измениться не может, поскольку суть «фундамент» в данном случае – в характере владельцев.
Именно поэтому при дальнейшем развитии следует учитывать особенность данной компании и искать пути развития в крупной корпоративной среде, а не среди мелких и разрозненных бизнесов. То есть компания должна осуществлять ровно такой же сервис на контрактной (тендерной) основе без привлечения маркетинга и активных продаж.
Другими словами, если в основе тендеры, то работа на открытом рынке заказана, а если маркетинг, то скорее любые формы конкурсов не прозвучат. Тут почти всё, как в «казнить нельзя помиловать» – где запятую поставишь, то и будет, а всё сразу – это иллюзия, когда не знаешь, куда бежать.
Денис Яхно,
концепт-бюро, стратегический консалтинг
Все статьи Дениса Яхно читайте на портале New Retail в авторском спецпроекте «Бизнес как он есть».
время публикации: 07:53 05 сентября 2018 года
Последние новости
Самое популярное
-
Фоторепортаж: Fix Price в новом офисе
-
Как подготовиться к Новому году на маркетплейсе: советы для продавцов
-
Продажи хлеба в 2024 году: тренды и влияние мерчандайзинга
-
Как музыкальный брендинг усилил восприятие фэшн-бренда и увеличил продажи (кейс ...
-
Как правильно работать с отзывами на маркетплейсах
Элемент 62173 не найден.