Как ритейлеры могут использовать аналитику, чтобы увеличить конверсию сайтов

Это вторая из трех частей материала, написанного как отчет о времени, проведенном на конференции Amplify от IBM в прошлом месяце, с подсказками, которые подходят для всех ритейлеров, желающих развивать свой маркетинг и многоканальные продажи. 

В 1937 году Сильван Голдман (Sylvan Goldman), собственник сети супермаркетов Humpty Dumpty в штате Оклахома, изобрел корзину для товаров. Прошло 7 лет, прежде чем покупатели стали их использовать.

Сегодня клиенты хотят, чтобы корзина была на каждом сайте, даже в том случае, если мы еще не добавили туда товар. Мы обучаемся собственным технологиям клиентов и, как маркетологи, преследуем их. Стив Мэлло (Steve Mello), вице-президент по стратегии и менеджменту сбыта IBM, отметил, что 59% клиентов выбирают бренд, исходя из его многоканальных возможностей.

Идея в том, чтобы сделать так, чтобы каждый клиент мог купить что угодно, где угодно, когда угодно; они хотят делать покупки немедленно и, буквально, не сходя с места.  Потребитель больше не испытывает нужды часами торчать в магазине или сидеть за каталогом.

Однако следовать таким компаниям в сфере e-commerce или многоканальности не всегда означает зарабатывать. Потому что онлайн-продажи имеют низкую маржу ввиду таких переменных затрат, как бесплатная доставка. А при уровне возврата свыше 30%, продажа – это что угодно, кроме гарантированного успеха.

Лучше всего отправить по емейлу благодарность с подсказками сразу же после совершения покупки, а в идеале – видеоролики с инструкцией по сборке и эксплуатации товара или содержащие акционные предложения.

Развлечение сливается с коммерцией. В интернете люди теряют бдительность. На данный момент, продолжительность концентрации нашего внимания составляет 8,25 секунд. Для сравнения, продолжительность концентрации внимания золотой рыбки – 9 секунд.

Мы спим 7 часов, но проводим 5 часов в день за просмотром видео. Facebook сообщает, что его аудитория ежедневно «потребляет» 100 миллионов часов видео.

Используя видео, мы увеличиваем вероятность того, что ваше сообщение дойдет до адресата. Хотя лишь 1% посетитель сайтов совершают покупку, 65% пользователей все же нажимают на кнопку «ВОСПРОИЗВЕСТИ».

Знать об этом тренде очень важно, и цель умных ритейлеров – привлечь посетителей в раздел видео на вашем сайте.

Когда зрители развлекаются и обучаются, они захотят вернуться на ваш сайт "за добавкой". Вы можете показывать видеоролики на тему "как сделать...", инструкцию "сделай сам", отзывы покупателей и многое другое.

Запомните, онлайн или офлайн: 99% людей ищут ярких и необычных впечатлений.

По этой причине ритейлеры пытаются возглавить данный тренд, добавляя целые страницы с видеороликами на свои сайты с уникальными ссылками. Следите за Tillys.TV

И за Bed, Bath and Beyond.tv

Наблюдается 80% рост конверсии, когда видео используется на главной странице. Это много.  При 30% результатов поиска в Google, убедитесь, что ваши видео оптимизированы для видео-SEO, точно также, как и для ваших веб-страниц и изображений.

Емейлы нацелены на завоевание и усиление доверия клиента, прямо как вы лично.

Взгляните на свои оптауты (способ формирования списка рассылки, когда посетитель заполняет форму на вашем сайте и не снимает галочку с поля «получать нашу email-рассылку») и спросите себя: «Что мы делаем для того, чтобы люди автоматически подписывались на наши коммуникации?»  Проверьте, какие сообщения резонируют с вашим списком. Это не только цена и скидка.

Можете посмотреть на то, по каким ссылкам они переходят из емейлов, зафиксировать их активность и страницы вашего сайта, просмотренные ими, чтобы понять, что такого они желали открыть, исправить или купить на вашем сайте.

A/B тестирование для email писем – это лучший способ роста количества просмотров. Отправьте две версии вашего емейла двум мелким сегментам равным по размеру.  Посмотрите, в какой версии больше кликов, прежде чем рассылать версию-победителя по всему списку рассылки.

Все это свидетельствует о том, что клиенты чаще реагируют на смс, чем на емейлы.

Данный пост слишком длинный, поэтому я разделил его на три части. Читайте завтра третью, последнюю, часть: