Как УК торгового центра привлечь инвесторов

О том, как ТЦ с помощью альтернативных инструментов найти финансирование, рассказывает Мария Ромашина, директор по управлению активами ADG group.

Купить квартиру в центре Токио — задача не из лёгких. Не в последнюю очередь потому, что потенциальный покупатель — особенно иностранец — сталкивается с множеством барьеров на перегретом рынке. Дело не только в двукратном росте цен за последние десять лет, но и в большом количестве регуляторных изменений, которые совсем не облегчают процесс покупки жилья. 

По этой причине планы одного из местных девелоперов по токенизации недвижимости в центре города — создание цифровых активов на сумму 75 млн долларов для облегчения иностранцам доступа к этому сегменту рынка — были встречены многими с оптимизмом.

Привлечение инвестиций в недвижимость с помощью альтернативных инструментов остаётся актуальным не только для страны восходящего солнца. Из-за дорогих денег традиционные заимствования уже давно стали менее доступными для игроков рынка коммерческой недвижимости в России. 

Популярность же альтернативных инструментов, напротив, растёт: объём инвестиций в ЦФА увеличивается, хотя доля выпусков от девелоперов по-прежнему остаётся незначительной. Разбираем, как управляющим компаниям объектов торговой недвижимости привлечь финансирование, выйдя на рынок розничных инвесторов.

Почему банковский кредит перестал быть привлекательным для девелоперов

При высокой ключевой ставке девелопер или управляющая компания, обращающаяся в банк за кредитом под 22-25% годовых, фактически обрекает бизнес на убытки: стоимость обслуживания долга превышает генерируемую доходность. Банковское финансирование становится не просто дорогим, а невыгодным. В текущих условиях, даже при снижении базовой ставки, банковские деньги остаются «дорогими».


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

К этому добавляются строгие требования к залогу и ковенанты — прежде всего по фонду оплаты труда. Банк, выдавая кредит, почти всегда требует сокращения расходов, и именно это оказывается первым требованием, которое ухудшает качество актива. Между тем инвесторы в ЗПИФы и краудинвестинговые платформы смотрят на долгосрочную устойчивость объекта, а не на быстрое выполнение операционных показателей.

Альтернативные инструменты — ЗПИФы, краудинвестинг, ЦФА — позволяют девелоперам снизить расходы на обслуживание кредита, убрав банковскую маржу из стоимости капитала. Инвестору можно предложить доходность, конкурентную не только депозиту, но и гособлигациям, сохранив при этом экономику проекта. В долгосрочной перспективе такая модель оказывается устойчивее: инвестор получает и арендный доход, и рост стоимости актива.

Три альтернативных инструмента: плюсы и минусы для УК

ЗПИФ — наиболее понятный инструмент, по механике близкий к биржевым. Инвестор покупает пай, а УК управляет фондом. Порог входа невысокий — как правило, от 1 000 до 100 000 рублей в зависимости от условий размещения фонда. Среди плюсов — регулирование со стороны ЦБ, налоговые преимущества через ИИС и возможность выхода на биржу. Доходность в среднем варьируется от 20 до 22% годовых за счёт арендной составляющей и роста стоимости актива. 

А как насчет минусов? Главные из них — сложная юридическая структура внутри фонда, которую инвестор не всегда может проверить, и относительно низкая ликвидность по сравнению с другими альтернативными инструментами. Кроме того, формирование ЗПИФа обычно занимает несколько месяцев.

Краудинвестинг работает иначе: деньги привлекаются под конкретную задачу — например, обновление фасада или реконцепцию зоны. Инвестор понимает, на что пойдут его средства, и может убедиться в том, что они были потрачены по назначению. Порог входа — от 10 000 до 50 000 рублей, а доходность — от 17 до 28% годовых. 

Более высокий доход включает и премию за риск: у краудинвестинговых платформ нет вторичного рынка, а значит, быстро выйти из позиции не получится. Здесь основной риск — это дефолт эмитента, поэтому этот инструмент больше подходит тем, кто готов вкладываться в более рискованные активы в обмен на потенциально и более высокую доходность. 


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

ЦФА — самый новый и технологичный инструмент, который пока ещё недостаточно понятен широкой аудитории. Владелец недвижимости выпускает цифровые активы, привязанные к арендному потоку или стоимости квадратного метра. Порог входа минимальный — от 1 000 рублей, а главное преимущество заключается в скорости. Если оформление ЗПИФа занимает месяцы, то выпуск ЦФА — буквально считанные дни. 

Это делает инструмент удобным для быстрого тестирования спроса на актив среди инвесторов. При одном, однако, существенном ограничении. По действующему законодательству можно токенизировать только требования к активу, а не сам объект. Вторичный рынок ЦФА сегодня практически не развит. По этим причинам инструмент пока что работает преимущественно для квалифицированных инвесторов. Иногда встречаются и гибридные схемы — например, когда актив консолидируется в ЗПИФ, а тот в свою очередь привлекает часть средств через ЦФА.

На что обращают внимание инвесторы сегодня?

Ещё несколько лет назад инвесторы ограничивались двумя показателями — чистым операционным доходом (NOI) и ставкой капитализации (CAP rate). Сегодня ситуация изменилась. Розничные инвесторы — даже те, кто заходит в проекты с небольшой суммой, — изучают их отчётность с дотошностью биржевых аналитиков, используя общедоступные данные и нейросети для их обработки.

Прежде всего смотрят на качество пула арендаторов — и не только на заполняемость, но и на структуру.  Есть ли «защищённые» категории арендаторов, такие как супермаркеты, фитнесы, сервисы повседневного спроса? Какова доля якорных арендаторов с долгосрочными договорами в общем арендном потоке? Изучают, когда заканчивается каждый договор и какой объём дохода он генерирует. 

Здесь для инвесторов очень важен средневзвешенный срок аренды. Если у объекта предсказуемый доход на горизонте пяти лет и более, он выглядит значительно привлекательнее конкурентов.

Отдельное внимание уделяется и структуре арендных платежей. Какова доля фиксированной ставки, какой процент с оборота. Высокая доля переменной части без подтверждённой историей выполнения может вызвать вопросы, особенно у новых объектов без стабилизированного потока. Проект с подтвержденными результатами прошлых лет всегда выигрывает у любого новостроя. 


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Смотрят также и на индексацию: как часто и насколько пересматриваются ставки — по инфляции или на фиксированный процент? Резкие скачки без очевидного обоснования часто настораживают инвесторов. Структура операционных расходов также является предметом анализа инвесторов. Сколько уходит на коммунальные услуги, персонал, инженерное обслуживание. Какая доля компенсируется арендаторами. 

Наконец, многие торговые центры сегодня публикуют данные счётчиков посетителей прямо на своих сайтах, а инвесторы обращают на это пристальное внимание. Трафик и конверсия уже давно также стали важной частью инвестиционного анализа.

---

Читайте также: Как увеличить доходность объекта торговой недвижимости с помощью категорийного менеджмента

---

Шаг за шагом: как УК выйти к розничным инвесторам

Первое — выбрать инвестиционный инструмент под конкретную задачу бизнеса. Если нужны длинные деньги и широкая аудитория, стоит обратить внимание на ЗПИФ. Финансирование конкретного улучшения объекта — краудинвестинг. С быстрым тестированием спроса с минимальными затратами поможет ЦФА. При необходимости можно комбинировать эти инструменты.

Второе — юридическая упаковка актива. Нужно проверить чистоту документов на объект, снять обременения, завершить судебные споры. Оставить допустимо лишь то, что не влияет существенно на стоимость и легко объясняется инвестору. 

Третье — финансовая модель. Она должна быть реалистичной и с понятным прогнозом доходов и расходов, а также сроками окупаемости. Первый пул инвесторов является самым важным. Если объект не выполняет модель в первые полгода-год, следующее размещение пройдёт значительно хуже или не состоится вовсе. Но если на входе инвестор видит, что по последним периодам модель немного лучше плана, то это сигнал входить в проект не раздумывая. Однако здесь важна и точность планирования.  

Четвёртое — аудит арендаторов. Необходимо подготовить досье на ключевых арендаторов и собрать копии долгосрочных договоров, условия выхода и расторжения, штрафные санкции. Концентрация 20-30% дохода на одном арендаторе с неустойчивым бизнесом станет серьёзным красным флагом для любого инвестора. Если же это стабильные крупные федеральные сети или арендаторы с господдержкой — берем. 

Пятое — улучшение метрик привлекательности. Если в этом есть необходимость, можно оспорить кадастровую стоимость, а также оптимизировать операционные расходы без ущерба для качества, внедрить KPI-мотивацию персонала, пересмотреть модель управления для каждой функции отдельно. 


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Шестое — подготовить инвестиционный меморандум. Инвесторам не нужна огромная презентация. Им будет достаточно лаконичного документа на 2–3 страницы с описанием актива, его ключевых финансовых показателей, структуры сделки и команды управления. Если за управляющей компанией стоят сильные имена и подтверждённый опыт, можно считать, что половина дела уже сделана. 

Седьмое — провести переоценку. Снижение стоимости рисков — это отдельная и необходимая работа перед каждым новым размещением в ЗПИФе. Здесь важна и работа с оценщиком, и правильная документация, и стратегия по изменению состава арендаторов и функционального зонирования объекта, если это необходимо. 

Что в итоге?

Российский рынок коммерческой недвижимости входит в период, когда умение работать с альтернативными инвестиционными инструментами зачастую становится единственной возможностью получить деньги на развитие на привлекательных условиях. Банковское финансирование остается по-прежнему дорогим, но при этом инвесторы ищут инструменты с доходностью выше депозита. 

ЗПИФы, краудинвестинг и ЦФА — это рабочие инструменты альтернативных инвестиций. Каждый со своей логикой, аудиторией и горизонтом инвестирования. Выбор одного из этих инструментов зависит от задачи бизнеса, а успех размещения — от тщательной подготовки актива. Недвижимость по-прежнему воспринимается как надёжный и, главное, защитный актив. И это открывает для управляющих компаний доступ к большому пулу инвестиций, которые сегодня необходимы многим игрокам на рынке торговой недвижимости. 
 

Мария Ромашина, 
директор по управлению активами ADG group.

Для NEW RETAIL