Слабым не место: как консолидация меняет лицо российского ритейла

Артур Шубаев, партнер и исполнительный директор Advance Capital, разбирает главные тренды консолидации в food, fashion и электронике, а также дает прогноз: кто выживет, а кому придется искать инвестора.

В конце прошлого года ритейл окончательно адаптировался к постковидным реалиям, но цена этой адаптации оказалась высокой. Потребительские привычки закрепились в гибридном формате: часть аудитории вернулась в офлайн, но значительная доля сценариев — от покупки продуктов до техники — навсегда осталась в онлайне. Это запустило глубинную трансформацию бизнес-моделей традиционных сетей.

Главным бенефициаром нестабильности стали маркетплейсы. Рынок окончательно оформился в дуополию Wildberries и Ozon — с уходом агрессивного демпинга со стороны «Сбера» и снижением активности «Яндекса». При этом рост происходил на фоне снижения покупательной способности и логистических проблем с зарубежными брендами.

Ключевым трендом двух последних лет стала волна консолидации. Компании искали синергию для сокращения затрат, реструктуризации долгов и выживания. Но, как выяснилось, консолидация выглядит по-разному в зависимости от сегмента.

Кто покупает, а кто продает: пульс M&A

Вопреки ожиданиям, драйвером сделок в ритейле выступает не только кризис продавца, но и стратегия крупных публичных игроков по покупке бизнеса. Федеральные сети активно расширялись за счет готовых региональных активов.

Продавцы в таких сделках сегодня — преимущественно небольшие региональные сети и узкие нишевые проекты. Их владельцы предпочитают монетизацию долгосрочному строительству публичного бизнеса.

Географии продаж в food-ритейле сместились на Урал, Сибирь и Дальний Восток. Именно там у федеральных сетей пока мало магазинов, но при этом работают сильные независимые сети.

Из-за небольшого числа публичных сделок статистику мультипликаторов сложно оценить. Однако характерная черта 2025 года — отсутствие значительного дисконта за ликвидность. Более того, покупатели из «пятерки» готовы платить премию к своим собственным оценкам, если видят потенциал синергии.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Крупные сделки последних месяцев

Сегмент Food Retail стал локомотивом M&A. Крупные сети расширяли свое присутствие и закрывали пробелы в форматах.

• «Лента» продолжила региональную экспансию, приобретя челябинскую сеть «Молния»/«Спар» и сеть «Реми» на Дальнем Востоке.
  
  
• «Магнит» сделал две знаковые сделки: покупка «Азбуки вкуса» с целью форматного развития в премиум-сегменте и приобретение сервиса Grow Food — получение нового канала и аудитории.
  
  
• «Х5 Group» укрепила направление доставки, купив Top Delivery.
  
  

В сегменте медицинских услуг сделки диктовались выходом в новые ценовые сегменты и форматы. Так, ЕМЦ вышел в эконом-сегмент через покупку сети «Семейный доктор», а «Мать и дитя» освоила новый формат услуг, приобретя МРТ-центры «КК Эксперт».

В E-commerce долгое время наблюдалось парадоксальное затишье. Сделок слияния и поглощения среди вертикальных игроков практически не было. Ozon и Wildberries долгое время предпочитали развивать новые вертикали — финансы, доставку — органически, используя свою базу и IT-инфраструктуру, а не покупку сторонних e-com активов. 

Однако в апреле 2026 года Wildberries совершил знаковую покупку на смежном рынке — приобрел «Ситимобил», «Таксовичкоф» и «Грузовичкоф». Это яркий сигнал: маркетплейсы больше не хотят быть просто витринами, они строят логистические и сервисные экосистемы вокруг покупателя.

Сегмент электроники пострадал сильнее всего: здесь наложились и последствия пандемии, и давление маркетплейсов с их демпингом, и падение спроса. В 2026 году стоит ждать сделок в формате special situations — реструктуризация долгов, вход банков в капитал или появление инвесторов, готовых бросить вызов дуополии.


@Freepik (лицензия INV-C-2024-8250540)

Рынок fashion в 2025 году продемонстрировал разнонаправленные тренды:

1. Доля старых игроков сокращается, перераспределяясь в пользу крупных сетей (растет консолидация) и молодых брендов.

2. Новые бренды возрастом до 5–10 лет, такие как 12storeez, Ushatava, Lime, Monochrome, отъедают долю у традиционных гигантов за счет свежих маркетинговых моделей и прямого контакта с аудиторией.

3. В офлайн-фэшн лидирует Melon Fashion Group, наращивая долю.

4. В онлайне безоговорочно доминирует Lamoda. Она остается единственным вертикальным маркетплейсом, способным конкурировать с генералистами (WB, Ozon) за счет глубокой экспертизы в моде, кураторства ассортимента и оптимизации сложной логистики возвратов.

---

Читайте также: Омниканальность как стратегия: как снизить зависимость от маркетплейсов и начать зарабатывать на своем трафике

---

План на 2026: главная боль и три кита

Главный вызов этого года — продолжение нисходящего тренда покупательной способности. Наиболее устойчивы к этому food-ритейлеры и маркетплейсы-генералисты. В зоне риска — электроника и масс-маркет fashion. Исключение — премиум-фэшн, который традиционно чувствует себя увереннее в кризис.

Три ключевых тренда 2026 года:

1. Экспансия собственных торговых марок (СТМ). Маркетплейсы и сети сделают ставку на собственные торговые марки как главный инструмент повышения маржинальности в условиях сжатого спроса.

2. Битва за эффективность. Фокус сместится с выручки на EBITDA и денежный поток. Драйверами станут консолидация, запуск СТМ и жесткая оптимизация операционных затрат.

3. Фиджитал как норма. Развитие омниканальных моделей из «приятного бонуса» превратится в условие выживания для офлайн-игроков.

2026 год не будет годом громких IPO. Это будет год тихой достройки империй, ухода слабых игроков и борьбы за карман покупателя с помощью собственных марок и технологий. Главная интрига — сможет ли кто-то из новичков в fashion или других сегментах бросить вызов дуополии Ozon и Wildberries, или рынок генералистов навсегда останется поделенным между двумя гигантами, а традиционной электронике и офлайн-фэшн придется искать свою нишу в тени. 

Артур Шубаев, 
партнер и исполнительный директор Advance Capital.

Для NEW RETAIL