0/5
Подпишитесь на новости ритейла

Я ознакомлен с политикой конфиденциальности и принимаю её условия

Как заполучить ценного менеджера в команду

Как заполучить ценного менеджера в команду
В 2016 году, как предвещают аналитики, будет сложно найти высококвалифицированного менеджера. В этой статье - несколько направлений деятельности в сфере набора и управления персоналом в современных рыночных условиях.

В предстоящем 2016 году, как предсказывают агентства Kelly Services и «КАУС-маркет», компания PR Partner и другие, малый и средний бизнес станет испытывать огромные сложности, некоторые разорятся, кто-то станет искать спасение в кредитах. В результате на рынке труда появится больше вакансий. И в тоже время, предполагается, что требования при приёме на работу ужесточатся в новом году, и найти высококвалифицированного менеджера или продавца станет ещё более проблематично.

Один из парадоксов предстоящего года заключается в том, что одновременно будут высвобождаться и высококвалифицированные кадры и «баласт». Согласно данным осени 2015 года кадрового агентства Kelly Services, количество вакансий уменьшилось на 16%, но более 36% от общего числа вакансий нужны на рынке труда профессионалы-менеджеры в области продаж.


Каким образом избежать риски в работе с кадрами? 

В зависимости от региона и отрасли ситуация на рынке кадров меняется. Одни руководители считают, что в сегодняшней ситуации при правильной организации отбора кадров, можно получить для фирмы таких специалистов (сейлзов), о которых приходилось раньше только мечтать. 

Другие работодатели уверены в том, что сегодня на рынке труда больше безынициативных, низкой квалификации кадров, и чтобы отыскать лучших, необходимо провести более 20 собеседований, вместо десяти. 


Любой работодатель должен всегда помнить, что кадры решают всё! А это значит, что постоянно нужно работать с резервом. Держать в поле зрения высококвалифицированных специалистов в своей отрасли, по мере возможности вести с ними переговоры. Такая работа стимулирует инициативу и у сегодняшнего персонала фирмы.


В год кризиса закрылись множество фирм и банков. Большая группа  профессионалов осталась без работы. Эти кадры вполне смогут работать в сфере продаж и внесут в ее деятельность много полезного. Осталось только их заинтересовать и пригласить на собеседование.


Depositphotos_11205301_m-2015.jpg


Поиск креативных продавцов нужно вести нестандартно

Кто он ‒ менеджер по продажам сегодня? Ему непросто нужно уметь продать товар, он должен как минимум - заинтересовать покупателя и максимум - сделать из него постоянного клиента. А это уже целое искусство и этому теоретически не научишься, только практика и опыт. Но и это может действовать по – разному. Сейлз может иметь большой опыт продаж, а на собеседовании не может задать и двух наводящих вопросов, чтобы решить нестандартную задачку. Это означает, что в своей основной деятельности у него не хватит действенных аргументов для клиента, который уйдет ни с чем.








При отборе креативных менеджеров по продажам хорошо себя зарекомендовали задачи на «инсайт», т.е. мыслительные задачи, где сначала описываемые события кажутся бессмысленными, но отгадав причины события, ответ становится однозначным и вполне понятным.  Приведем пример подобной задачи: «Командированный». Один человек приехал в командировку в маленький далекий город. Поселился в гостинице, поужинал и, устав с дороги, лег спать. Посреди ночи он внезапно встает, включает свет, разыскивает телефонную книгу, что-то в ней находит и набирает некоторый номер. Звонит, но, дож-давшись, когда на том конце провода поднимают трубку, сразу кладет ее и довольный ложится спать. Что произошло?  Правильный ответ: Человек в соседней комнате храпел. 

Задач подобного рода в управлении персоналом бытует много. Они помогают выбрать действенного сейлза, который быстро ориентируется в меняющейся обстановке и несомненно принесет пользу.

Ещё пример из практики, в компании PR Partner при отборе менеджеров по продажам используют игровой формат. Соискателю предлагают разгадать загадку и оценивают, сколько вопросов и в какой последовательности он задает. 


Предположим, ему попалась загадка: «Отец крестился и стрелял». Если кандидат спрашивает: «Стрелял глазами? Из рогатки? В людей? Отец дочери? Отец сына? Крестился от страха?» — значит, он задает вопросы целенаправленно, докапываясь до сути. Именно такие «копатели» могут принести компании прибыль.


В сегодняшней борьбе за клиента ценность приобретают бесконфликтные в общении специалисты. Ольга Любина, директор департамента продаж и маркетинга компании AXELOT, советует «проверить, как кандидат справится с возражением клиента «дорого». Если он сразу предлагает скидки, это очень слабый уровень. Лучше, если он начнет спрашивать: «Дорого по сравнению с чем?» — и выведет разговор на отстройку от конкурентов. Еще лучше, если он расскажет, какую выгоду получит покупатель за эти деньги».

 
Сегодня работодатель должен постоянно учитывать меняющиеся приоритеты кандидатов

Как это делать? Учитывая результаты исследования Kelly Services «Рабочее место  ‒ 2020», работодатели в России все чаще обращают внимание на стремление сотрудников соблюдать баланс работы и личной жизни. По этой причине 43% компаний ввели гибкий график труда, который является приманкой для многих кандидатов, а 17% собираются сделать это в 2016 году. Еще 27% фирм используют дистанционные методы работы, а 17% планируют ввести их в 2016-м.

Но так не везде однозначно. Например, согласно последним исследованиям агентства «КАУС-маркет», у менеджеров по  продажам из нематериальных факторов при поиске работы,  на первых позициях стоят: возможности для карьерного роста и профессионального развития, надежность компании. А на последних ‒ уютный офис, территориальное расположение офиса и гибкий график. 


Depositphotos_18719489_m-2015.jpg


Парадокс заключается в том, что предпочтения соискателей меняются также быстро, как меняется сложная экономическая ситуация в нашей стране. В последнее время, - как утверждает Екатерина Крупина, генеральный директор кадрового агентства «КАУС-Маркет»,- «претенденты на позицию сейлз-менеджера все чаще выбирают работу в производственной компании. Оптовая торговля теряет свою привлекательность, поскольку у производителя больше гибкости в сфере ценообразования, чем у дистрибьютора. Поэтому продажи в производственных компаниях интереснее для кандидатов».


Что делать в такой ситуации? 

Для разных категорий соискателей предлагать то, чего они хотят. По примеру  гипермаркета «ОБИ», которые придумали различные ценностные предложения для будущих сотрудников. Например, для студентов и молодежи: «В «ОБИ» все просто — выбери график для жизни и роста», для кандидатов старшего возраста: «В «ОБИ» для успеха возраст не помеха» и т.д. Все слоганы разместили для привлечения кандидатов: на сайте, в корпоративной газете.








Нужно констатировать, что появляются в арсенале кадровых служб все более разнообразные новые методы работы. С одной стороны, это инновационные методы такие, как: видеоинтервью, когда, —  отмечает Наталья Курантова, — «кандидат заходит на корпоративный портал и отвечает на вопросы, сформулированные в видеоролике, а его ответы записываются на видео. Затем менеджер по подбору персонала просматривает запись в спокойной обстановке…Так удается заметить нюансы, которые в обычной беседе могут ускользнуть от внимания интервьюера». Или - форум об отношении человека к своей работе, в котором участвуют специалисты и партнеры, тоже новый кадровый метод. Понятно, что это мероприятие из области корпоративной культуры, но это косвенно работает и на привлечение, и на выявление нужного персонала. 

С другой стороны, наряду с вышеназванными методами, появились более изощренные. Такие как проверка соискателя на жадность, когда сотруднику, проработавшему небольшой срок в фирме, предлагают хороший денежный «парашют», если он уволится по собственному желанию. Его согласие расценивают, как нежелание работать на благо компании.


Размещение объявления о вакансии

Оно должно быть «читабельно», «продаваемо», интересно, с использованием рисунков, цветных диаграмм, видео и т.д. Необходимо показать, чем ваша компания лучше других, как в ней происходит командообразование. Это сегодня «работает» и нравится соискателям! Размещать объявление стоит везде, где только можно: на портале, в социальных сетях, в СМИ, городском транспорте и т.д. Чем больше, тем лучше! 


В наступающем году на рынке труда просматривается ещё много тенденций: при приеме на работу придется соблюдать требования профстандартов на некоторые профессии, продолжится рост популярности рабочих профессий, увеличение возраста сотрудников и кандидатов, несоответствие спроса и предложений и т.д.


Понимая всю сложность ситуации, руководству компаний необходимо планировать денежные вложения, прежде всего, в развитие кадровых служб, которые в свою очередь будут разрабатывать мотивационные программы, эффективные методы привлечения персонала, что несомненно будет способствовать процветанию компании в будущем.

Елена Егорова

время публикации: 09:00  25 января 2016 года
0
Теги: ритейлеры, персонал, менеджмент, менеджер

Комментарии (0)


Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизоваться:  
МД Аудит - 1
iWENGO