0/5

Новости сегодня

20:45 Mr.Ricco представил лимитированный новогодний дизайн
20:20 Мэрия Москвы дала разъяснения по работе ТЦ в период ограничений
19:55 «AliExpress Россия» до конца года планирует увеличить свою долю в KazanExpress до контрольной
19:30 Россияне стали меньше времени тратить на онлайн-покупку продуктов
В Google рассказали, как создать идеальное приложение для пользователя
19:05 Ozon открыл новое пространство для продавцов в Казани
18:40 Сервис доставки Grow Food начал работу в Испании
18:15 Fix Price запускает акцию для повышения уровня вакцинации
17:50 Роскачество обнаружило следы пестицидов в дарницком хлебе
Технологии будущего в настоящем: компьютерное зрение помогает бороться с шоплифтерами и очередями
17:25 Заказы «Леонардо» теперь можно получить в 5Post
17:00 «Яндекс.Еда» выделяет 150 млн рублей на поддержку ресторанов
16:35 Каждый пятый россиянин недоволен балансом между жизнью и работой
16:10 Конференция GfK Insight Summit Russia 2021 прошла в Москве и собрала рекордное количество участников
AliExpress: увеличиваем продажи на главной распродаже 11.11
15:49 Unilever увеличила товарооборот в секторе ecom на 38% по итогам третьего квартала 2021 года
15:45 На AliExpress Россия запущен «Мобильный ID» от МегаФон
15:20 На Яндекс.Маркете магазины смогут продавать электронику с уменьшенной комиссией
14:55 VR-обучение сэкономило «Перекрёстку» более 230 000 человеко-часов (Фото)
От первой до последней мили: как автоматизировать доставку в городе
14:30 Компания Rendez-Vous открыла первый магазин на Кипре
14:05 Почти все рыбные консервы на российских прилавках признаны некачественными
13:40 Лояльные покупатели «Ленты» чаще всего выбирают молочные продукты и мясо
13:15 МТС запустил сервис по аренде смартфонов
Все новости →
Исследование: Основные причины смены поставщиков в В2В

Исследование: Основные причины смены поставщиков в В2В

Исследование: Основные причины смены поставщиков в В2В
время публикации: 11:40  05 февраля 2020 года
Более половины компаний, участвующих в закупках, меняют контрагентов. Accenture выяснила, почему так происходит и как выстраивать долгосрочные отношения в сфере B2B.
Исследование Accenture «Service is the new sales» («Улучшенный сервис – это новые продажи») провели в 10 странах: Австралии, Бразилии, Канаде, Германии, Китае, Новой Зеландии, Великобритании, Франции, Японии и США. В опросе участвовали 748 корпоративных клиентов и 1499 продавцов из 16 отраслей промышленности, науки, сферы коммуникаций и развлечений.

44% респондентов рассказали, что поменяли контрагентов в течение последних 12 месяцев. 33% сообщили, что за последний год их ожидания в отношении партнеров возросли. 62% компаний, совершающих еженедельные покупки, поменяли контрагентов. 36% опрошенных планируют перейти к новым поставщикам в ближайшие 12 месяцев.

Для каждой четвертой компании поводом сменить контрагента являются неконкурентоспособная цена и сорванные сроки. Каждая пятая компания назвала причинами отказа от сотрудничества – отсутствие интеграции между каналами сбыта и слабую развитость электронной коммерции.

Также среди причин перехода к другим поставщикам респонденты указали: cложный процесс закупок (23%), неточный учет (18%), неинформативный сайт (15%), излишнюю настойчивость торгового представителя (15%), предложение ненужных продуктов или услуг (14%), невозможность принимать кредитные карты и электронные платежи (11%).

91% покупателей в сфере B2B заявили, что готовы вновь обращаться за покупками к поставщикам, которые их запомнят, узнают, и предложат релевантные рекомендации.

Также среди причин остаться: конкурентная цена (27%), широкий спектр высококачественных услуг или продуктов (25%), быстрое решение любых вопросов (24%), соотношение цена-качество (22%), быстрый и эффективный сервисный отклик (22%), возможность связаться с продавцом в удобное время (21%), простой в использовании сайт (18%), рекомендации релевантных продуктов и услуг (17%), возможность покупать подходящим способом (17%).

Авторы исследования уверены, что для успеха в секторе B2B компаниям необходимо персонализированное отношение к партнеру с использованием цифровых инструментов. Опираясь на опыт лидеров, Accenture выделила основные направления развития, которые позволят B2B-игрокам стать успешнее.

Бизнесу советуют инвестировать в данные и фокусироваться на персонализации. Данные о клиенте являются основой для построения успешного клиентского опыта. Лидеры рынка в 2 раза чаще отслеживают историю покупок и просмотров своих партнеров по B2B и делают на базе их поведения персонализированные рекомендации.

Также нужно создать команду мечты «технология+человек». Цифровые решения никогда не заменят ценность человеческого взаимодействия, особенно в B2B. Лидеры рынка сочетают цифровые каналы общения с контрагентами (чат-боты и дополненную реальность) с традиционными отделами продаж и работой колл-центров.

Подход «Улучшенный сервис – это новые продажи» требует от компаний пересмотра бизнес-моделей, использования цифровых инструментов и раскрытия потенциала сотрудников. Для этого лидеры используют инновационные программы для сотрудников, организовывая обмен идеями для усовершенствования работы компании.

Основной вывод исследования – чтобы завоевать лояльность, поставщики должны быть одержимы идеей помочь добиться успеха своим контрагентам.

«Мы видим, что классические В2В-индустрии, например, металлургическая, нефтегазовая, фармацевтическая и прочие сейчас активно двинулись в область цифровизации сетей продаж и дистрибуции. Однако общий уровень сервиса в B2B-сегменте все еще достаточно низкий. Даже российский ритейл серьезно отстает в развитии от глобальных конкурентов. Компаниям нужно уделять больше времени анализу того, как заказчик ищет их товары. По каким запросам/поведению заказчика можно понять, что сейчас ему нужно. И предложить релевантные товары и услуги. Говорить о реальном масштабном движении российского рынка В2В в этом направлении в ближайшие 2-3 года вряд ли возможно», – полагает Павел Родыгин, руководитель направления пользовательского опыта Accenture Interactive в России.

Читайте также: Поставщики предлагают включать в договоры с ритейлом «парные штрафы»

***

Самые интересные новости читайте в наших группах в Facebook и VKontakte, а также на канале Яндекс.Дзен.

И подписывайтесь на рассылку самых важных новостей.

New Retail

   
Close
Email
Подпишитесь на нашу рассылку и самые интересные материалы будут приходить к вам на почту
Нажимая «Подписаться» вы принимаете условия политики конфиденциальности