Даже опытные поставщики в процессе переговоров с торговыми сетями сталкиваются с многочисленными нюансами и нетипичными задачами. Здесь нет готовых рецептов, и каждая ситуация нуждается в пристальном внимании.
Я проанализировал свой опыт взаимодействия с крупными сетями и готов делиться практическими советами по выстраиванию максимально эффективных стратегий.
Хотите, чтобы ваш товар появился на полках в магазинах крупнейших ритейлеров, а сотрудничество стало более эффективным? Я знаю, как этого добиться!
Что такое экосистемы и как они влияют на продуктовый ритейл? Каково место ритейла в экосистемах и могут ли ритейлеры создать собственные экосистемы? Какие могут быть стратегии торговых сетей при работе с экосистемами? Как поставщикам работать с экосистемами?
Существуют ли у федеральных сетей, работающих в формате «магазин у дома» системные проблемы и недостатки, которыми могут воспользоваться региональные игроки – мелкие сети и отдельные продуктовые магазины?
Каким должен быть «идеальный» функционал и идеальные компетенции сотрудников отдела продаж в торговые сети?
Для многих локальных и региональных сетей конкурентная ситуация на региональных рынках продолжает ухудшаться – крупнейшие федеральные сети выдавливают или просто скупают менее удачливых и мелких конкурентов. Есть ли для локальных и региональных сетей варианты, как противостоять федеральным сетям?
Недавно в издательстве «Леонов Консалтинг» вышла новая книга Дмитрия Леонова из серии «ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА» – «Категорийный менеджмент – главный инструмент увеличения продаж в торговые сети».
Доля продаж товаров по промо-акциям растет, в т.ч. и в связи все более ужесточающейся конкуренцией между торговыми сетями. Что нужно делать поставщикам, чтобы использовать данную тенденцию в своих интересах?
Дмитрий Леонов продолжает знакомить читателей с главами из книги «Практикум Поставщика: Продажи в торговые сети: кейсы, примеры и непридуманные истории Шуры Балаганова», написанной в соавторстве с Константином Литвиченко, экспертом по розничной торговле.
НАОС – это «тайное оружие» поставщика и фактор, который определяет силу переговорщика на конкретных переговорах. Традиционно байер общается с поставщиком с позиции силы – конкуренция на рынке плотная. Однако именно НАОС позволяет уравнять силы и начать диалог в более конструктивном ключе. Что же это такое?
Казалось бы, – как можно совместить бизнес-литературу с жанром художественного романа? Дмитрий Леонов и Константин Литвиченко решились на творческий эксперимент, и итогом стала книга «Продажи в торговые сети: кейсы, примеры и непридуманные истории Шуры Балаганова».
Почему одни компании являются лидерами рынка, а другие нет? Как лидерство на рынке зависит от стратегии развития компании? Чем стратегии развития лидеров рынка отличаются от стратегий развития «обычных» компаний?
Важнейшим индикатором, описывающим, по сути, то, как сотрудники работают в организациях и как они воспринимают свои организации, является корпоративная культура. Иногда она требует внесения кардинальных изменений. Процесс это непростой и требует соблюдения определенного сценария.
Как обычные компании становятся лидерами рынка и какова при этом роль руководителей и собственников бизнеса? Как ценности руководителей и топ-менеджеров компаний влияют на лидерство в бизнесе? Какими личностными характеристиками должен обладать руководитель компании – лидера рынка?
Нередко в отношении бизнес-консультантов можно слышать саркастические замечания, мол, «раз он всё знает, почему просто консультирует?». Однако и на самом деле существует ряд вопросов, в решении которых очень эффективен профессиональный взгляд со стороны. Как же работают консультанты при решении тех или иных задач?
Многие компании используют кадровый резерв. Однако очень часто и руководство компаний и HR-специалисты не могут определить, насколько эффективна существующая система кадрового резерва. Действительно ли сотрудники, входящие в него в готовы полноценно заменить уволившихся сотрудников или сотрудников, ушедших в отпуск?
Есть компании, лидирующие в своих областях бизнеса. И есть руководители, которым доверяют и которых уважают их подчиненные. Они живут в гармонии с окружающим миром и кажутся очень счастливыми людьми. Сегодня такие топ-менеджеры пока еще большая редкость, но они есть. А откуда берутся такие «идеальные» руководители?
В любых переговорах с торговыми сетями есть две составляющих – рациональная и эмоциональная. Рациональная часть, отвечающая за конкретные цифры и рациональные аргументы и эмоциональная часть, отвечающая за все, что связано с «ощущениями» переговорщика – верю или не верю, можно еще «давить» или «надо отступить», нравится или нравится.
Сотрудничество с торговыми сетями накладывает свою специфику фактически на все бизнес-процессы, в том числе и на организацию процесса обучения сотрудников. Здесь важно всё: и кто учит, и чему, и даже когда. Рассмотрим все нюансы максимально подробно.
Есть компании – лидеры рынка, достигшие общепризнанных успехов в бизнесе и финансового процветания. Какие отличительные характеристики коммерческих директоров помогают компаниям достигать значительных успехов? Какими характеристиками должны обладать коммерческие директора, чтобы компании, в которых они работают, стали лидером рынка?
Сотрудничество поставщиков с торговыми сетями имеет свои особенности, которые отражаются на выборе инструментов управления и менеджмента. Какие инструменты управления бизнес-процессами могут повысить эффективность сотрудничества с розничными сетями?
Как показывает практика, примерно 7 и 10 поставщиков, которые пытаются попасть на полки федеральных торговых сетей, очень слабо представляют себе, какие требования к продукции и к поставщикам предъявляют торговые сети. Как проверить, готовы ли вы к работе с торговыми сетями? Пройдите тест для поставщиков на готовность к сотрудничеству с торговыми сетями.
Все больше локальных и региональных торговых сетей испытывают проблемы, связанные с конкуренцией с федеральными сетями. Что же делать таким розничным сетям, и какую стратегию необходимо выстраивать?
Крупнейшие российские и зарубежные интернет-компании сегмента «non-food» начали заниматься продуктовым ритейлом. Зачем?
Для создания продающих коммерческих предложений и успешного сотрудничества с торговыми сетями поставщикам необходима информация, для поиска которой, требуются структурированные знания в различных областях. Одной из методик организации, накопления, хранения и эффективного использования знаний является методика «6 С».
Коммерческие предложения в торговую сеть могут быть разными по стилю и оформлению, могут содержать или не содержать графики или таблицы, могут быть краткими или подробными. Но любое коммерческое предложение должно иметь определенную структуру. И для того, чтобы коммерческое предложение было убедительным и эффективным, оно должно быть соответствующим образом подготовлено.
Времена меняются. Еще вчера поставщику, для того, чтобы попасть в торговую сеть, нужно было готовить коммерческое предложении и идти презентовать его торговой сети. А уже сегодня многие крупные торговые сети принимают решение на основании полученного по электронной почте коммерческого предложения или заполненной на сайте типовой анкеты.
Промо-акция – важный инструмент в работе поставщика. Но как оценить ее эффективность, и нужно ли исходить только из финансовых показателей или есть другие показатели эффективности?
Решаясь на сотрудничество с крупными торговыми сетями, нередко поставщики недооценивают возможные проблемы и ведут себя неправильно. На какие «грабли» они наступают чаще всего, и на какие факторы нужно обратить внимание, чтобы получить максимальную прибыль?
Осторожно, горячо: как бизнесу не «сгореть» на пике нагрузки, правильно разделяя...
Ритейл без тыкв и сердечек: как «западные» праздники теряют позиции в России
Алексей Никитин, «Улыбка радуги»: «Новое позиционирование – это пространство, гд...
«Беби-бумеры» и «Иксы» не покупают готовую еду? Этот и другие поколенческие мифы...
RuStore как точка роста: как ASO-продвижение принесло «ВкусВилл» +73% установок ...
