Конец эпохи «легкого входа»: почему падает спрос на франшизы общепита

Рассказал Владимир Расторгуев, основатель сети «Сушиселл». 

По данным «Коммерсанта», интерес к франшизам в общепите упал на 47,5% за год. Маржинальность в отрасли снизилась с 20–25% до 10–15%. В этих цифрах не только реакция на экономическую ситуацию, но и другие факторы, которые складываются в долгосрочную тенденцию: рынок взрослеет, регуляторы подталкивают к ведению бизнеса в белую, кадровая проблема все острее. 

Простота входа стала ловушкой

В общепит всегда шли, потому что он «понятный». Все ходили в рестораны, заказывали доставку. Кажется, что есть примерное понимание, как должен бизнес выглядеть. Этим он и завлекал. Как следствие: желающих много, конкуренция большая, сложно оставаться в плюсе. 

Многие скрывали неэффективность своей бизнес-модели двумя способами: вели «черную кассу» и работали сами на всех должностях. Пока рынок был менее зрелым, такая модель могла держаться. Государство до поры до времени относилось к этому лояльно, наводя порядок в других отраслях.

Сейчас око регулятора направлено на общепит. И это неизбежно меняет всю экономику отрасли. Мы видим сразу несколько факторов, которые усложняют привычные стратегии.

«Налоговые каникулы» закончились

В стране идет системный тренд на обеление бизнеса. Налоги надо платить, сотрудников официально трудоустраивать. Раньше эти статьи расходов часто не попадали в экономику бизнеса в полном объеме. Теперь их нужно все считать и закладывать в себестоимость и цену. 

А вот готов ли клиент покупать тот же продукт по повышенной цене — большой вопрос, потому что покупательская способность не растет такими темпами, как издержки.

Кадровый голод

Общепит — это физическая работа. Целый день на ногах, высокая текучка, стрессовые смены. В этой нише и раньше непросто было находить сотрудников: часть людей приходили на временную работу, например, студенты. Частично нанимали мигрантов. Сейчас эта опора становится менее надежной. 

С 2026 года федеральные ограничения по доле иностранных работников расширили на ряд отраслей, включая общепит. Студенты уходят в другие сферы: курьерство, маркетплейсы, удаленку. Там график гибче, работать проще и часто выгоднее. Найти персонал, который нацелен на долгосрочное партнерство, все сложнее. 

Франчайзи больше не верят «талмудам»

Раньше никого не смущало, если франшиза представляла собой толстую книгу стандартов и фирменный стиль. Партнеры смотрели на финмодель от управляющей компании и верили на слово. 

За последние несколько лет ситуация изменилась. Франчайзи хотят увидеть реальную пользу: какое будет обучение, приедет ли команда запуска, которая поможет открыть точку на месте, что с маркетингом, есть ли комьюнити, как решаются проблемы после старта. Люди задают неудобные вопросы и требуют конкретики.

В целом мир стал прозрачнее. Мы все стали более открытыми к общению. Теперь легко проверить финмодель любой франшизы. Для этого достаточно просто написать в соцсетях нескольким действующим франчайзи: «Сколько вы реально зарабатываете? Какие есть сложности?» 

Ребята, которые уже в игре, объективно все расскажут. То есть управляющей компании скелеты в шкафу больше не спрятать.


Фото @Freepik

Выстоят те, кому не плевать на своих франчайзи

Быстро рушатся франшизы, которые зарабатывают только на паушальном взносе. Правильнее и дальновиднее строить финмодель вокруг роялти. Надо все время самому себе задавать вопрос: «Почему моим партнерам выгоднее со мной, чем без меня? Какую пользу я каждый месяц даю своему франчайзи?»

Важно доносить и до партнеров: низкие роялти только на первый взгляд привлекательны. Когда роялти составляет, например, 10 тыс. руб в месяц, то и пользы для франчайзи будет ровно на эти 10 тыс. рублей. И понятно, что много в эту сумму не заложишь. 

Есть показательный пример на рынке: одна сеть взлетела до 100 точек, но вся модель строилась на одном поставщике и проходном месте. Когда франчайзи это поняли, то просто сменили вывеску и поставщика. Им больше не нужно было платить роялти. Получилась не франшиза, а консалтинг при открытии. И таких историй на рынке десятки.

Если вся ценность франшизы заключалась только в открытии, партнер со временем начинает думать: я уже все понял, поставщиков знаю, процессы настроил, зачем мне дальше платить? И действительно, зачем?

---

Читайте также: Дорогие кредиты и снижение лояльности к брендам: как выживает российский пищепром

---

Кому с франшизой жить хорошо 

Допустим, что некий предприниматель выбирает, как ему стартовать: купить франшизу или с нуля начать свой бизнес. И если он внимательно посмотрит на рынок (а он же не дурак, обязательно посмотрит), то увидит, что экономика франшиз отдельно не изменилась. Изменился весь рынок в целом. Окупаемость выросла, риски пока тоже. Но если запускаться без франшизы, то риски намного выше.

Так, по рынку общепита в течение трех лет закрывается 55–65% точек. При этом, по опыту нашей сети, закрывается около 10–15% партнеров. Разница в четыре-пять раз. 

То есть франшиза снижает риск неудачного запуска, поскольку это проверенная модель, которую нужно просто реализовать. Это школа бизнеса: расскажут про налоги, пищевую безопасность, наём, работу с проверяющими органами. Уже решены вопросы по меню, фирменному стилю, поставщикам, ценообразованию. Можно получить опыт, доход и потом пойти строить свое, если появится такое желание.

А для тех, кто не хочет строить гигантскую компанию, франшиза дает возможность конкурировать с большими сетями. У одиночной точки редко есть деньги на сильную аналитику, IT, бренд, CRM, обучение, закупочные условия. В сети это становится общим благом. 

Как сильные франшизы удерживают партнеров

Франчайзинг перестраивается от модели «быстро срубить на паушалке» к долгосрочному партнерству. Это принципиальный сдвиг, который определит, кто останется на рынке через несколько лет. И уже сейчас стоит задумываться, в какие направления развития должна вкладываться управляющая компания.

Куда идут роялти в правильной франшизе:

● Исследования. Изучение клиентов и рынка, чтобы понимать, под какие изменения подстраиваться. Это стоит денег, но без этого невозможно развиваться.

● Бренд. Вложения в упаковку, фирменный стиль, позиционирование. Сильный бренд — это трафик и доверие, которые франчайзи не может построить в одиночку.

● Операционка. Поиск способов срезать расходы, оптимизировать процессы, сделать качество продукта стабильным. Например, мы ездили в Китай и покупали робота, чтобы с его помощью упростить обучение поваров и снизить зависимость процессов от человеческого фактора.

● Маркетинг. Оцифровка каналов, подключение CRM для удержания постоянных клиентов. Привлекать новых с каждым годом дороже, поэтому работа с базой становится критически важной.

● Поддержка. Быстрое решение проблем, обучение персонала, помощь в сложных ситуациях. Франчайзи должен чувствовать, что он не один.

Эти пункты нужно держать в голове и будущим франчайзи при выборе франшизы. Если управляющая компания не может объяснить, на что идут роялти — это тревожный сигнал.

Что будет через 2–3 года

В ближайшем будущем сети имеют больше шансов на рост и развитие, чем одиночные точки. У этой тенденции ряд причин.

● Налоги выравнивают микробизнес и крупные компании. Серый демпинг уходит. Небольшим точкам придется перестраивать процессы, а для этого нужны или обучение, или компетенции с рынка. Не у всех будут силы и средства. Многие просто не потянут переход на полностью «белую» модель.

● У сетей ресурсов больше. Когда франчайзи скидываются на общие интересы (исследования, технологии, маркетинг), каждая точка получает преимущества, недоступные одиночкам. Это эффект масштаба, который будет только усиливаться.

● Отрасль взрослеет. Уже не получается делать бизнес «на коленке», работая самому на всех должностях и пряча часть выручки. Нужны зрелые модели, из которых можно построить системный бизнес, а не самозанятость с вывеской.

Поэтому больше шансов у франшизных сетей, которые не бросают франчайзи после открытия, а продолжают развивать сеть вместе с ними. 

Владимир Расторгуев, 
основатель сети «Сушиселл». 

Для NEW RETAIL