А почему растет «Светофор»?

На последнем Продэкспо на выступлении INFOLINE прозвучало, что сеть «Светофор» вошла в ТОП-10 сетей и открыла порядка 500 магазинов за 2019 год. Так в чем же причина такого бурного развития ритейлера?

Кто-то из экспертов говорит, что все дело в покупательском сегменте – дешевые продукты в «Светофоре» покупают люди, которые находятся за чертой прожиточного минимума. И пока такие люди есть, сеть будет развиваться. Однако, на мой взгляд, дело не в покупательском сегменте. В «Светофоре» достаточно высокий средний чек, а сами магазины находятся отнюдь не в шаговой доступности – до них нужно добираться на автомобиле.

На мой взгляд, все дело в категорийном менеджменте и соответствующем позиционировании. В этой сети можно встретить продукты тех же торговых марок, которые продаются в обычных гипермаркетах или магазинах у дома, но по более низкой цене. А есть товары, которые по качеству выгодно отличаются от аналогичных товаров, продаваемых в среднем ценовом сегменте в магазинах у дома.

По сути, магазины «Светофор» – это оптовые базы, где можно купить товары в розницу. И они соответствующим образом оформлены – минимальные расходы на обустройство торгового зала плюс минимальное количество персонала. Добавьте к этому отсутствие расходов на рекламу и минимальную стоимость аренды. Плюс очень интересный, привлекательный и хорошо продуманный ассортимент в больших упаковках, который рассчитан на закупки мелким оптом. И кстати, который часто меняется. Вот и вся модель, которая работает не только в России, но и в Европе (я уже как-то рассказывал про экспансию этой сети в Германии).

И основным покупательским сегментом являются люди не с минимальным, а средним достатком, а также мелкие предприниматели. Причем речь идет даже не только о тех людях, которым в силу удаленности (или вообще отсутствия) неудобно покупать в традиционных гипермаркетах, а потребность в мелкоопотовых закупках по-прежнему остается. 

Многие покупатели, имея опыт в традиционных гипермаркетах, например, таких, как Ашан или «Перекресток», тем не менее, все равно регулярно осуществляют закупки именно в «Светофоре». Дело в том, что они не видят в сервисах гипермаркетов (много касс, навигация, красиво оформленные полки, хорошая освещенность зала и т.д.) важных преимуществ, закрывающих потребность в мелком опте. И не случайно, что сегодня идет отток аудитории от классических гипермаркетов, не только в пользу магазинов у дома, о чем мы не раз уже говорили, но и в пользу вот таких сетевых дискаунтеров.

Дмитрий Леонов

консультант и бизнес-тренер, Заместитель Председателя правления РУСПРОДСОЮЗА

Все статьи Дмитрия Леонова читайте в авторском спецпроекте «Практикум поставщика»