Дисконт теряет популярность

В последнее время дисконтные программы находят все меньше откликов среди россиян. Им на смену приходят бонусные программы лояльности.

Согласно данным Costmart.ru, более 75% дисконтных программ в России убыточны. Держатели бонусных карт покупают на 25% больше, чем клиенты с дисконтными картами, а среди «бонусников» гораздо меньше случайных покупателей.

Несмотря на то, что фактически дисконтные карты оправдали свое предназначение и действительно привлекали дополнительные потоки покупателей, сейчас карты со скидкой вместо привлечения покупателей стали съедать 5% выручки.

Теперь бизнес надеется на накопительные бонусные системы, которые должны формировать лояльность клиентов к бренду. Однако и здесь все не гладко: новые системы не всегда оказываются успешными. Так, для успеха любой бонусной программы накопление бонусов должно быть экономически оправданным для покупателя, соответствовать его «усилиям» по сбору  поощрительных баллов. Ярким примером может служить программа лояльности одного крупного ритейлера, которая обеспечивает покупателю максимум 2% скидки при покупках. Столь низкий процент скидки вряд ли заинтересует рядового покупателя.

С другой стороны, известная программа поощрения пассажиров «Аэрофлот Бонус» весьма эффективно влияет на поведение потребителей, что связано как с авторитетом компании, так и с высокой ценой среднего чека.

По мнению экспертов, успех дисконтной программе приносит ее максимальная персонификация. Товар и скидки должны предлагаться тем, кто конкретно в них нуждается. Для этого ритейлеру или магазину скидок приходится анализировать запросы и покупки конкретного клиента, и только после этого предлагать новое. Надо стараться всегда услышать и понять покупателя, уверены в Costmart. Истина известная, и  именно в этом направлении активно движется современный ритейл.