Кейс Практикум Поставщика: КДП и дата начала поставок

Общаясь с самыми разными поставщиками, как на тренингах, так и вне их, я с пугающей периодичностью встречаю мнение, что Кодекс Добросовестных практик (КДП) на практике не работает. Типа это такой теоретический документ, который вообще не применим в переговорах с сетями.

Я, являясь Заместителем Председателя Правления Руспродсоюза, периодически сталкиваюсь с этими вопросами и хочу прямо сказать, что КДП реально работает. Чтобы не быть голословным, буду периодически приводить живые примеры. И начну с совсем недавнего. 

Небольшой поставщик, производящий бакалею (срок годности товара 6 месяцев) заключил свой первый договор поставки с одной из крупнейших федеральных сетей. Все замечательно, поставщик очень рад, что попал в такую крупную федеральную сеть, цены прогружены и поставщик ждет начала поставок и дату первого заказа. Однако первого заказа все нет и нет, байер говорит, что «как только, так сразу», а у поставщика существенно выросли риски. 

Дело в том, что этот контракт для небольшого поставщика является достаточно большим (превышает 30% от всего оборота) и поставщик просто не может позволить себе держать такой большой сток. У него сразу же возникает проблема с оборотными средствами, плюс возникают риски невозможности поставки из-за ОСГ (остаточный срок годности, после которого сети не принимают товар).

Сеть на контакт не идет, байер постоянно занят. Что делать? Спасибо, нашлись умные люди и подсказали руководству обратиться за помощью в Руспродсоюз. А дальше все просто – во всех крупных сетях есть специальный человек, который занимается вопросами, связанными с применением КДП. Этому человеку позвонили из Руспродсоюза, объяснили ситуацию и риски поставщика и сослались на соответствующий пункт КДП, дальше были изменены приоритеты конкретного байера, который вел данную категорию и, о чудо, через день поставщик получил свой первый заказ. Все, ничего хитрого. И таких примеров достаточно много, когда поставщики решают с помощью КДП свои проблемы и вопросы.

Хотя, конечно же, бывают и другие примеры, когда поставщик требует от сети вещи, которые никак не считаются добросовестной практикой, а потом говорят, что «КДП не работает». 

Я, если будет время, подумаю над тем, чтобы сделать дистанционные тесты для КАМов по КДП – а то ведь по-прежнему очень многие КАМы как не знали, так и не знают, как и когда можно применять Кодекс Добросовестных практик.

Дмитрий Леонов
консультант и бизнес-тренер, Заместитель Председателя правления РУСПРОДСОЮЗА

Все статьи Дмитрия Леонова читайте в авторском спецпроекте «Практикум поставщика»